どんなお客様でも、必ず営業マンと商談するときは、
何かしらの期待を持っているものです。

　　
例えば、
・忙しい中時間を割いたのだから、テキパキと説明して欲しい
・社内に根回しを図るのに、わかりやすい資料を提出して欲しい
・こちらの話を正しく理解するために企業ＨＰくらい見ておいて欲しい
・こっちが急いでいることを感じ取ってスピーディに動いて欲しい

　
といった具合です。
この“お客様の期待”は千差万別で、
様々なものがありますが、
お客様が意識していようといまいと、
なんらかの期待を持っていることはマチガイないのです。

　　
しかも、驚くことに営業マンが比較されるのは、お客様のイメージの
中にある「ベスト」であることがほとんどです。


こりゃたまったもんじゃありませんね。
なんせ比較される相手はベストなんですから。


その更に上を行かないといけない、ということです。


日々勉強といわれる理由が分かった気がします。


転職アドバイザー：池上

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営業マンであれば、自社商品を多くの企業に使用してもらい、
『商品シェアを高くしたい』
『それによって、更なる拡販をしていきたい』
と一度は考えたことがあると思います。


そこで、私が過去に勉強した、
ランチェスター戦略（ウィキペディア参照）のご紹介です。
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%81%E3%82%A7%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%81%AE%E6%B3%95%E5%89%87


完全に本を読み独学で学んだことですが、
私なりに考えた、No.１になるメリットをまとめたいと思います。
（注意：私なりにですよ。）


■顧客に対する信頼度が他社を圧倒する
「日本で一番高い山は？」と聞くと、誰でも「富士山」と答えますが、
「二番目に高い山は？」と聞いても知っている人は少ないですよね。
やはり一番の印象が強いのです。


■情報量も他社を圧倒できる
No.１企業は、他社に比べ顧客の数も多いものです。
顧客の数が多ければ、それだけ情報も多く、戦略のベースとなる
情報を豊富に収集することができます。


■利益率が高い
No.１企業は、価格のリーダーシップを握ることができます。
なかには安売りが続いている業界もありますが、
No.１企業によって、業界が左右されがちです。


■シェアアップも多角化しやすい
利益率が高く、経済的にも心理的にも余裕があるため、
新製品開発でも広告宣伝でも思い切った手を打つことができる。


という感じでしょうか。もちろん、もっと沢山のことがあると思います。
私の頭には、『狭くてもいいから、まずは一番になることから』
という印象がとても強いです。


大切な戦略だと今でも参考にしていることです。


転職アドバイザー：池上

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『わかりやすさ』
『伝えること』　


に関して、いまだ忘れられない例えが私にはあります。
約５年前ものことなんですが。


小泉総理で自民党が圧勝したときのことです。


このときのテーマがコレです。


『郵政民営化賛成か反対か』


わかりやすいですよね！！


当時、政権交代、年金問題や沢山の政策が
あったにも関わらず、このテーマに絞って圧勝した自民党。


良いことでも、たくさん項目があれば
印象が薄れる可能性も高くなります。


それより、一点に絞って深く、深く掘り下げる。


プレゼン前は、いつも事例を思い出します。


転職アドバイザー：池上

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例えばですが、


“耐震性に優れている”
“他社早いスピードで”
“きめ細かいアフターサービス”


ということを、明確にイメージできるでしょうか？
難しいですよね。


言葉の意味がわかるだけであって、
頭の中に像としてのイメージを結ぶことは、
なかなかできていないのです。


そこで、一番手っ取り早く、確実に相手に伝える方法は、
伝えたいことを事例・具体例を添えて説明することです。


つまりそれはどういうことかというと・・・・


比較して表現する
お客さんの身の回りのものや、競合商品と対比させないと、
「良い」「悪い」が判断できないからです。


抽象的な表現を避け、具体的に伝える
鮮明なイメージを持ってもらわないと、膝を叩いてはくれません。
そのためには、事例・具体例を説明することがイチバンです。


などがあげられます。
もちろん、もっとたくさんあると思いますが。
それでは、具体例を説明しましょう。


まず、事例・具体例で相手に何を伝えたいのか、明確にしましょう。
例えば以下のような具体例のテーマを考えてください。


＜車の小売業＞
●ミニバンなのに、ワインディング道路もキビキビ運転できる走りの良さ
●運転が苦手な奥さんでも、狭い駐車場に楽に入れられる運転のしやすさ
＜製造業＞
●品質管理がシビアで極力不良品を出さないので、
　 お客さんのラインを止めることが極めて少ない
●アフターサービス対応が素早いので、いざというときも安心できる


＜卸売業＞
●品揃えが多いので、欲しい商品・サービスをなんでも提供できる
●在庫チェックを当社営業マンが行うので、購買担当者の負担が減る


＜ハウスメーカー＞
●建築工事が非常に丁寧なので、施主さんは安心してお任せいただける
●高気密高断熱なので、光熱費がすごく安く済み、
　 かつ夏も冬も想像以上に快適に過ごすことが出来る


これらは、あくまでも一例にすぎません。
同じ業界でも、お客様や商品特長により、千差万別のテーマが考えられます。
また、先日お話をした営業コンサルタントの方から、


「営業マンは、こういう事例トークを１０種類程度は用意しておきましょう。
　それだけで、“伝わる説明”ができるはずですよ。 」


と言われました。


転職アドバイザイー：池上

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明けましておめでとうございます。


２０１０年は庚寅（かのえとら）の年。
庚寅は、今までの成長が止まり新たな形に変化しようとする年、
春が来て草木が発生する状態を表しているそうです。


経営環境が激変する中で、どのような飛躍の年にしていくのか。


２０１０年の４月までに入社を目指している方々は
これから本格的な勝負が始まりますね。


就職活動中の皆さん頑張っていきましょう。
本年もよろしくお願い致します。


転職アドバイザイー：池上

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