ネット×広告経験者の方とお会いしている中で、
良く出てくるキーワードがクロスメディア。






「会社の枠を売っていても、
　結局、顧客のためにはなっていないと思うんですよね。


　顧客の顧客を集客するという真のゴールのために
　本当に価値のある提案がしたいんです。」




しかし・・・この1年間で100社近い、
ネット広告、媒体社、マーケティング会社などに
お伺いしましたが・・・




本当にクロスメディアを実現できている会社は

わずかに2社。

そこの営業担当の役員の方をお話していて、
おっしゃっていたことが2つ。




「顧客の価値を理解して売るのはもちろん重要だし、
　それがないと売れないけど・・・


　でも、枠売りもできない営業が、
　クロスメディアの提案したってたかが知れてますよね。」




たしかに、クロスメディアの提案は予算規模が
少なくとも1000万円は超えます。
そうなってくると、顧客のほぼ80％が大手企業。


そこに切り込んで、クロスメディアの提案を通すには、
生半可な提案力ではできないということですね。






また、その方に「面接でどこを見てますか？」と聞いた話をご紹介します。


「そうだね、営業の単価は見るよ。


　広告枠を販売している営業はいらないかな。


　『バナー広告とリスティングを売ってました。
　　営業実績は社内で1位です。』


　ってアピールされても・・・




　うちが扱うのは商品やサービスのブランディング。
　大手企業を相手に3,000万円のプロモーションを、
　提案していく仕事。


　月予算200万円のリスティングを
　勢いで売っていた営業マンじゃ、
　びびっちゃうんだよ。」




そのとおりだと思います。




従業員30人の企業の社長を相手にする。
従業員100人の企業のマーケを相手にする。
ナショナルクライアントのマーケを相手にする。




予算50万のバナー広告を提案する。
予算300万のリスティングを提案する。
予算3000万のプロモーションを提案する。




大きな違いがあります。






　金額が変わる
　相手が変わる
　　↓
　クライアントの決定に対する重みが違う。
　決裁権のレベルが違う
　　↓
　社内の稟議ルートが違う。
　　↓
　必要とされる提案のレベルが違う。
　　↓
　求められる課題把握能力が違う。
　　↓
　売り方が違う。




同じ業界でも、商材や顧客が違えば、営業手法が違います。
ということで採用で求められる能力も違います。
書類選考・面接でどこをアピールすればいいか？
変わってきます。




相手がどんな営業スタイルで、
どんな部分を重視しているのか？

営業と同じで、顧客＝採用企業のニーズを知る。

大事です。