例えばですが、


“耐震性に優れている”
“他社早いスピードで”
“きめ細かいアフターサービス”


ということを、明確にイメージできるでしょうか？
難しいですよね。


言葉の意味がわかるだけであって、
頭の中に像としてのイメージを結ぶことは、
なかなかできていないのです。


そこで、一番手っ取り早く、確実に相手に伝える方法は、
伝えたいことを事例・具体例を添えて説明することです。


つまりそれはどういうことかというと・・・・


比較して表現する
お客さんの身の回りのものや、競合商品と対比させないと、
「良い」「悪い」が判断できないからです。


抽象的な表現を避け、具体的に伝える
鮮明なイメージを持ってもらわないと、膝を叩いてはくれません。
そのためには、事例・具体例を説明することがイチバンです。


などがあげられます。
もちろん、もっとたくさんあると思いますが。
それでは、具体例を説明しましょう。


まず、事例・具体例で相手に何を伝えたいのか、明確にしましょう。
例えば以下のような具体例のテーマを考えてください。


＜車の小売業＞
●ミニバンなのに、ワインディング道路もキビキビ運転できる走りの良さ
●運転が苦手な奥さんでも、狭い駐車場に楽に入れられる運転のしやすさ
＜製造業＞
●品質管理がシビアで極力不良品を出さないので、
　 お客さんのラインを止めることが極めて少ない
●アフターサービス対応が素早いので、いざというときも安心できる


＜卸売業＞
●品揃えが多いので、欲しい商品・サービスをなんでも提供できる
●在庫チェックを当社営業マンが行うので、購買担当者の負担が減る


＜ハウスメーカー＞
●建築工事が非常に丁寧なので、施主さんは安心してお任せいただける
●高気密高断熱なので、光熱費がすごく安く済み、
　 かつ夏も冬も想像以上に快適に過ごすことが出来る


これらは、あくまでも一例にすぎません。
同じ業界でも、お客様や商品特長により、千差万別のテーマが考えられます。
また、先日お話をした営業コンサルタントの方から、


「営業マンは、こういう事例トークを１０種類程度は用意しておきましょう。
　それだけで、“伝わる説明”ができるはずですよ。 」


と言われました。


転職アドバイザイー：池上