最後に、メディカル業界の注目分野！？
ということで、ご紹介します。


いまメディカル業界で注目されているのは、
やはり【バイオ】系の分野。


製薬メーカーのM&A事例としてご紹介したものも、
その大半がバイオ系製薬メーカーです。


※ちょうど今朝の日経新聞の1面でも、
　武田薬品の8800億円という大型M&Aが
　取り上げられていましたね。


ヒトゲノムの解析がほぼ終わり、
バイオ系医薬品での主導権争いが
本格化しているのがよく分かります。


今後間違いなく熱くなる分野です！！








まだ開発段階のものが大半ですので、
“営業職”という意味では、
採用が少ない企業が大半ですが・・・


ただし、その少ない企業に入り込めれば、
面白いキャリアを築くことも可能だと思います。




石田

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前回に続き、今回はメディカル業界の中でも、
医療機器メーカーを中心とした
“ドクターが使うモノ”を扱う分野について。


“薬”の分野がM&Aで激動していることと比べると、
医療機器の分野は、分野ごとにトップメーカー数社で
マーケットシェアをおさえていることが大半。
専門性が高いため、外部からの新規参入もあまりなく、
安定をしている分野です。
プレーヤーもジョンソン＆ジョンソンやGEグループなど
世界的な大企業も多いのが特徴。




そういった状況ですので、
“採用にすごく意欲的”ということはありませんが、
逆に“良い方がいれば、チャンスを逃さず採りたい”
という状況です。


外資系企業も多いですので、
「実績をあげられる方には報酬で報いる」
という企業が多く、年収1000万円を超える待遇や、
売上の10％がインセンティブといった企業もあります。
また、グローバルの大企業が多いため、
福利厚生がしっかりしていたり、
ビジョンがしっかりしている企業が多いでしょうか。




営業は、ドクター向けの営業が中心。
ルートセールス：70～90％
新規の病院建設や他社顧客への新規営業：10～30％
といったところ。




なお、ドクター向けの営業ですので、
コミュニケーション能力は高い水準で要求されます。
専門用語を交えての使用説明などもありますので、
そういったプレゼンテーション力も問われるところです。


ただし、生命に関わる商材を扱っているということで、
研修制度が徹底している企業ばかりですので、
商品知識自体を問われることはあまりありません。


ご経験としては、
“モノ”の営業に携わっていた方。
例えば、車や不動産。
また、BtoBのメーカーで営業をされていた方。
などが活躍されているケースが多いですね。




最後、次回はご紹介した2分野ではないところで、
注目しているトピックをご紹介します。




石田

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さて、先日のblogで「ジェネリック医薬品」で予告したとおり、
「メディカル業界の市場動向と採用事情って？」というところで、
3回シリーズで、業界の状況をお伝えできればと思います。


メディカル業界ですが、非常に大きくは、


■製薬メーカーを中心とした
　“薬”を扱う分野


■医療機器メーカーを中心とした
　“ドクターが使うモノ”を扱う分野


の2つに分けられます。




このうち製薬メーカーに関しては、
相変わらず業界再編の流れが続いています。


グローバルでもそうですし、
日本国内において、この数ヶ月だけでも、
---------------------------------------
武田薬品による米アムジェン日本法人買収（約900億円）
富士フィルムによる富山化学（約1000億円）
キリンによる協和発酵買収（約3000億円）
大正製薬によるビオフェルミン製薬買収（約300億円）
エーザイによるMGIファーマ買収（約4300億円）
アステラス製薬によるAgensys買収（約400億円）
---------------------------------------
とM&Aが続いています。




先日も触れたように研究開発費の負担増に加えて、
1月に発表され、この4月1日から実施された、
薬価の引き下げなども影響しています。


業界の方はご存知かと思いますが、
この4月から薬価が引き下げられました。
引き下げ額は平均で5.2%。
また、大型薬品に関しては10％程度。
と、かなり大幅。


※これが処方せんの様式変更と並んで、
　 4月1日より実施されたもう1つのトピック。


当然ですが、薬価が下がれば、
日本の市場での利益率は下がってしまいます。


従って、日本企業がこれからは、
海外展開していく流れも増えると見られ、
そのためのM&Aによる規模拡大。


また、逆に日本法人の縮小・撤退を検討している
欧米製薬大手からの日本法人の買収という
流れにもつながっています。




今後も、この流れは続くと見られ、
2010年問題も踏まえ、


●ジェネリックを含め製薬メーカーの再編
　（中堅メーカーの淘汰）


●R&D資金を抽出するための固定費圧縮
　（人的なリストラの実施）


●営業のアウトソーシング
　（コントラクトMRの活用）


流れはしばらく変わらなそうですね。




さて、書きすぎましたので、
＞■医療機器メーカーを中心とした
＞　“ドクターが使うモノ”を扱う分野
については、また次回にご説明させてください。




石田

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メディカル業界、この4月1日づけで、
大きな動きがいくつか出てきました。

ちょうど今朝の日経新聞にも、
そんな記事が出ていましたのでご紹介します。

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後発医薬の再編加速
中堅の昭和薬品化工、MBOへ
東京海上系ファンド出資　買収額400億円弱

後発薬普及促進策、今月から
シェア拡大へ合従連衡

（08年4月1日　日本経済新聞11面）
--------------------------

記事の内容は、後発医薬品中堅の昭和薬品化工が
経営陣によるMBOを実施するとの記事。

では、なぜMBOを実施したのか？
この背景こそが、いま医薬品業界の大きなトピックと
なっている「ジェネリック医薬品」です。

記事の続きを読んでみると、
--------------------------
後発医薬品の市場規模は2006年後、
5年度比約13％増の約3500億円とみられる。
政府が4月から後発医薬品の普及促進策が
本格化するのを受けて、
今後も高い成長が期待できる。

（同記事から引用）
--------------------------
ということ。

「後発医薬品＝ジェネリック医薬品」ですが、
ご存知のとおり、新薬の特許が切れた後、
売り出される同じ成分の薬のことです。

“10年300億”や“10年500億”ともいわれる
開発研究費がかからない分、
新薬に比べると半分以下の価格で売ることができます。

年々増える医療費を抑えたい国は、
このジェネリック医薬品の普及に力を入れています。

その普及策の1つである、

【処方せん様式の変更】

が、この4月1日から実施されたのです。

これまではドクターが処方せんに、
「ジェネリックでもいいよ」というサインをする形式。

だったので、

今後は、ドクターが処方せんに、
「ジェネリックではダメ」というサインをしなければ、
患者は自由にジェネリックを使えるという形式。

に変更になりました。

※ジェネリック薬品の大手である沢井製薬が、
　 同じ日経朝刊の32面に一面広告を出して、
　 変更後の処方せんの画像を出していますので、
　 それを見ると、イメージが良く分かります。

この流れの中で、

●ジェネリックを中心とする製薬メーカー
　　⇒ジェネリック医薬品の営業は、
　　　 “価格アピール”が中心にになりますので、
　　　会社規模を拡大していくことが生き残りに必要。

●新薬を中心とする製薬メーカー
　　⇒ますます高額化する開発費をまかなう、
　　　 そして、ジェネリック医薬品との競争に勝っていく。
　　　 ために、会社を規模を拡大していくことが必要。

ということで、製薬メーカー全体が、
再編を続けているというわけです。

しかし・・・
この4月1日付でスタートした施策はこれだけではありません。

その辺りも含めて、
「メディカル業界のトレンドと採用裏事情！？」
ということでまたご紹介させてください。

石田

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こんにちわ、藤原です。
はじめまして。ですね。


私自身がバイオ系の出身ということもあり、
バイオ系や理化学系のメーカーも得意にしています。
今日は、その「バイオや理化学機器のメーカー」という
ニッチな業界をご紹介します。


この業界、一般の方には馴染みの薄い分野ですが、
いま着実に成長している業界。


例えば、バイオ業界は10兆円の潜在市場といわれ、
研究開発が盛んに進んでいます。


それを裏側で支えるのが、
バイオ系や理化学系の機器メーカー。
企業の研究所や大学の研究室、官公庁の研究所で
使われるような研究機器を企画・開発しています。
（商材は1つ数円の消耗品～1億を超える大型機器まで）




大学の統廃合が一気に促進され、研究予算が
不安定になった数年前、一度伸びが低迷しましたが、
統廃合がひと段落した最近では、また安定して
成長を続けています。


研究所で使われるような機器ですので、
まさに最先端分野。
グローバルでつかれるものが多く、
メーカーも外資系の世界的企業が多いのが特徴です。


例えば、ＲＮＡ解析に強い「キアゲン」、
ＤＮＡ分析の「アプライドバイオシステム」、
超伝導機器の「オックスフォードインストゥルメンツ」、
クロマトグラフィの「日本ウォーターズ」など
すべてヨーロッパやアメリカに本拠地をもつ外資系です。


バイオ系の研究などは、研究所同士、国境を越えて、
世界的に同じフィールドで競っていますので、
そこで使う機器がグローバルになるのも自然な流れかも知れません。


これらのメーカー、外資系×研究機器ということで
会社・営業スタイルなどにもちょっとした特徴があります。


まず、扱う商材が理系、お客さんも理系ということで、
営業の方も理系のバックグラウンドをもつ、
ロジカルな方が多いですね。


また、大型機器の場合には数千万～1億になりますので、
深い提案が重要。しかし、研究室の場合、やっている研究は
【極秘】なことが多く、商談をする際に、相手が研究内容を
なかなか教えてくれない。それを推察をしていくという
ゲーム的な感覚です。


※数千万の大型機器の場合には直販が多く、
　消耗品や小型機器については代理店を通すことが多いです。
　従って、代理店に自社商品を理解してもらい、
　積極的に扱ったもらうための代理店セールスの割合も多いです。


このように専門性の高い営業になりますので、年収ゾーンは高め。
30歳で500～600万円ぐらいというのが業界の相場です。


ご興味をもたれた方はお気軽にご質問ください。
jinzai@jaic-g.com

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こんにちわ。
ジェイックの石田です。


先日、メディカル業界の話の中で
MR職のことについて少し触れましたが、
今回はもう少し詳しくMR職をご紹介したいと思います。


MR職、大きく分けると、
「プロパー」と呼ばれる製薬メーカーに所属するMRと、
「コントラクト」と呼ばれるCSOに所属するMRに分かれます。


※CSO(contract sales orgnizer)については・・・
　http://www.e-jinzai.co.jp/blog/2007/09/40.php


最近(07年秋）の採用トレンドですが、製薬メーカーは、
業界再編・新薬開発に向けて、リストラを行う一方で、
将来に向けて新卒を中心に採用を行っています。
逆に、中途については採用を控えており、
即戦力＝MR有資格者のみという状況です。


一方、CSO：クインタイルズイノベックスやアポプラス、
ファーマネットワークなどに代表されるコントラクトMRを
採用する企業は、先日も書いた2010年問題に伴い、成長を
しているため、採用ニーズも高く、活発に未経験者の採用を
行っています。


※現在、日本ではコントラクトの割合は全MRの3%。
　しかし、先進国であるイギリスでは全MRの30％。
　日本のコントラクト市場は、
　あと10倍の潜在市場があると言われます。




さて、「コントラクト」と「プロパー」、どう違うか？
コントラクトも、プロパーと同じく、
受託した先の製薬メーカーの名刺を持ち、
同じ医薬品を扱いますので、仕事としてはまったく
同じといっていいかも知れません。


しかし、プロパーはあまり異動はなく、
同じ領域の医薬品をずっと扱っていくのに比べ、
コントラクトの場合には2年に1回程度、
プロジェクトの異動があるため、
幅広い領域の医薬品を扱っていくことになります。


2年に1度扱っていく領域が変わるということで、
「浅く広く」になってしまう危険性がある反面、
人体はすべて連動性がありますので、
幅広く領域を扱うことで、
その連動性も踏まえてドクターに提案をしていける
というメリットもあります。




なお、コントラクトというと、「一時雇用」「派遣」のような
不安定なイメージがあるかも知れませんが、コントラクトはCSOの
正社員として仕事をしますので、決して一時雇用のような不安定な
仕事ではありません。イメージとしては、「出向」に近いですね。


未経験者の方の場合、コントラクトとしてMR資格を取り、
実務経験を積んで、製薬メーカーに転籍をするというケースも多数。
その意味では、未経験からMRとしてのキャリアをつくる入り口に
なるのが、コントラクトMRといってもいいかも知れません。


MRに興味があるという方、
ご質問などお気軽に
jinzai@jaic-g.com
までお寄せください。

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こんにちわ、ジェイックの石田です。


昨晩の台風、すごかったですね。
でも、午後は台風一過、
少しいい風が吹いていて気持ちいいですね。


今日は、私が担当しているメディカル業界を
ちょっとご紹介したいと思います。




○そもそもメディカル業界のプレーヤーって？


「メディカル業界」といって、
きっと一番初めに思いつくのは製薬メーカーだと思います。
事実、40兆円といわれるメディカル市場のうち、
多くの割合を占めるのがこの製薬メーカー。
そして、この製薬メーカーに所属して、医薬品の流通を
支えるのがMR（Medical Representatives）です。


しかし、まだこの他にもプレーヤーはいます。
最近伸びているのがCPO（Contract Pharmaceutical Organi
zation）と呼ばれ、製薬やバイオテクノロジー業界の業務を
受託しておこなう企業。ここに所属するのがCMR（contractMR）
やモニター業務を担うCRA(Clinical Resaerch Associate）です。

また、この他にも医薬品の“卸”にあたるMS（marketing
spacialist）や検査薬メーカー、医療機器のメーカー、
医療器材のメーカーなど多様なプレーヤーが活躍しています。




○メディカル業界の注目分野は？


いま急成長しているのがCPOの中でも、
とくにCSO（Contract Sales Orgnizer）と呼ばれ、
医薬品の「セールス」を受託している分野です。




この背後にあるのはメディカル業界の「2010年問題」
（最近、2000年問題や2007年問題など、20XX年問題多いですね・・・）

医薬品には特許制度があり、ある新薬が開発された後、
通常20年間は同じ成分の医薬品は発売できません。
2010年の20年前、1990年前後は稀にみる大型新薬ラッシュ。
その特許が切れ、同じ成分で作られた「ジェネリック医薬品」の
発売が可能になるのが2010年なのです。


現在、この2010年に向け、
ジェネリック医薬品をもつ企業は日本市場への参入準備を。
医薬品の特許を持つ側は新たな新薬の開発に向けた準備を。
（製薬メーカーの再編やリストラもこの一環です）
それぞれしているというのがメディカル業界の状況です。

参入する側は市場開拓にむけて「セールスマン」が欲しい。
迎え撃つ側は新薬開発を行い、企業体制を整え、
満を持して2010年を迎えたい。

しかし、医薬品の「セールスマン」であるMRは専門性が必要とされ、
絶対的な人数が限られています。
そこで注目されるのがMRを抱え、プロジェクト単位で新薬などの
「セールス」を請け負うCSO≒コントラクトMRの分野なのです。




○メディカル業界の営業とは？


メディカル業界の営業は、
医薬品や医療器材を扱う仕事ですので、
当然、お客さんはドクター。

そのドクターと商品について語り合えるだけの
医学知識・商品知識を求められるというのが
最大の特徴です。

※医療器材の場合、手術の立会いがあるというのも
　他の業界ではないことかも知れません・・・




そんなMR職のやりがいとは？

やりがいとして一番初めにあがるのが、
「人の命」に関わる医薬品を扱うというやりがい。
自分の扱う商品を通じた「助けられる命」がある。
MRという仕事の意義そのものです。




では、「職種」としてはどうか？

まず一番大きいのは仕事を通じて身につく専門性です。
MRがもつ医学知識・医薬品知識は、代替性が効きません。
従って、市場価値が高くなります。

また医薬品というのは衣食住と並んで、
いや、それ以上に絶対なくならない業界。
そんな安定業界の中で専門性をつけられるのが大きな魅力です。

さらに専門性＝知識が求められる専門職である分、
年収レンジも他の業界と比較すると高め。
不動産や金融の分野と並んで、年収レンジの高い業界です。


このようなMRに求められる素養。
それは医薬品を扱う「倫理観」です。

仮に「自社の扱う商品Aよりもいい商品Bがあった際、
患者や医師の立場にたって、Bの紹介をできるか？」
人の命に関わる医薬品を扱うものとして、
Bの紹介をできる倫理観がMRには求められます。




MR職の話が中心になってしまいましたが、
MR職を含め、メディカル業界に興味をお持ちの方、
お気軽に石田までご連絡ください。

jinzai@jaic-g.com

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