「自分は内向的な性格だから営業に向かない…」


という悩みを抱えている営業マンは確実にいると思います。
一方で、社長や営業部長とお話をしていると、


「うちの営業マンはアイスブレイクができないんだよ。
　いきなり商品説明を始めるんだよね…」


というような悩みを打ち明けられることがございます。




この両方の悩みを解決に導くヒントを得られるセミナーがあります。
『しゃべれなくても、口下手でも売れる！
　サイレントセールス４つのステップ』です。




講師の渡瀬さん自身も子供の頃から内向的な性格をお持ちで、
一時はその性格で営業としてやっていけるのかと悩んだそうです。


しかし、無理にいかにも営業らしくしゃべったりするのではなく、
自分らしく営業をしようと心に決め、自分のスタイルを確立され、
リクルートでトップセールスにまで登りつめた実績をお持ちです。




セミナーでは、そうして確立した「内向的な営業マンでもできる
セールスステップ」について解説されます。
渡瀬さんは商談を次の４つのステップに分けて考えておられます。


訪問→ヒアリング→商品説明→クロージング


こうして文字として見ると「当然だよね」と感じるかもしれません。
しかし、実際に商談をしている際に意識している人も少なければ、
十分なヒアリングをしないまま商品説明している人もいるでしょう。




渡瀬さんは、各ステップにおいてゴールを明確に設定しておられ、
ゴールに辿り着くために徹底して準備をされています。


例えば、しゃべらなくても魅力を訴求できる営業ツールを作ったり、
出てきそうな質問やハードルに対する切り返しトークの準備です。




逆に準備をしないとどうなるかというと…


１つ事例としてヒアリングを取り上げるなら、訪問前にＨＰなどを
調べ、質問を準備しておかないとヒアリングが不十分になります。


また、商品説明も全てのお客様に合うものはないわけです。
相手のニーズや商品に対する知識レベルに合わせて商品説明をする
必要があるのですが、ヒアリングが不十分だと効果的な商品説明を
するための準備ができず、結果、クロージング率が落ちます。




こうしてステップをしっかり説明されると、「いきなり商品説明を
しちゃいけないんだ」とさすがに気付くでしょう（笑）


社長や営業部長の悩みも少しは解消するのではないでしょうか。。