先日、シリーズセミナー『間違いだらけの新規開拓』の
記念すべき第１回セミナーが開催されました。


この『間違いだらけの新規開拓』ですが、月に１回、全６回で
新規開拓営業における各営業プロセスを段階的に学ぶものです。


通常のセミナーより少人数で開催し、講師による介入も多く、
セミナー間に課題を出すため理解度が深まりやすいものです。




第１回のセミナーにお集まりになった方々も、セミナー開始前に
自主的に名刺交換を始められるなど、非常に積極的でポジティブな
空気が流れるような雰囲気でございました。


肝心の内容ですが、自身の営業プロセスを振り返り、各プロセスに
おけるゴールやアクションを確認するというものでした。


林講師曰く、「営業は感覚的にやってしまう人が多い」そうで
「普段から営業プロセスを意識している人は少ない」そうです。




だからでしょうか、自身の営業プロセスをあらためて見直す
というのは、なかなか難しい作業なのかもしれません。


業種によって多少異なる部分はあるでしょうが、新規開拓であれば
①アポ取り
②アイスブレイク
③ヒアリング
④提案
⑤クロージング
というところが基本的な営業プロセスになるでしょう。


この営業プロセスは“決して飛ばして先に進んではいけません”
むしろ、次のステップに進めないのであれば、一度前のステップに
戻ることが大切になります。




林講師は「売れない営業マンほど、いきなり商品説明（提案）を
する傾向が強い」と仰っていました。


また、逆にトップセールスは「各営業プロセスにおけるゴールと
アクションを明確に設定し、必ずプロセスのゴールを達成してから
次のステップに進む」ということを徹底しておられるそうです。


「JAIC営業セミ・ホーダイ」の現役者セミナーでお話いただく
トップセールスの方々も例外なくこの条件に当てはまります。




さて、皆さんの会社の営業プロセス、各営業プロセスにおける
ゴールとアクションは明確に設定されていますか？


第２回以降のセミナーは①～⑤のセールスステップに沿った内容に
なっておりますので、来月のブログにてまたご紹介します。