営業にとって不景気になると特に避けられないもの、
それは「価格競争」になることです。


しかし、「価格競争」に陥らずに勝負できる方法があります。
それが、お客様の潜在的なニーズに対して提案営業することです。


そんな提案営業で欠かせないのがお客様の「ベネフィット」です。
「ベネフィット」という言葉をご存知でない方もおられると
思いますが、「ベネフィット」とは便益のことです。
メリットよりもより深いものと言えばいいでしょうか…。


そんな「ベネフィット」について学ぶ『提案営業を実践するために、
自社の顧客に提供するベネフィットを考える』をご紹介します。




ルートセールスでは特に「御用聞き」営業になってしまいがちです。
既存のお客様とはいえ、「何かお困りのことないですか～？」と
聞いて回るような営業だと、顕在ニーズにしか対応できません。


ニーズが顕在していると、購入者としては必要なスペックや数量
などが決まってしまい、争点はどうしても「価格」になります。


お客様から「○○の見積り出してよ」という連絡があるようだと
まず間違いなく他の企業にも声がかかっているので、当然
「価格競争」になってしまいますよね。


よっぽど独自性が高いオンリーワンな商品でない限り、
「御用聞き」営業をしていると「価格競争」は避けられません。




「価格競争」にならない方法は、お客様のまだ顕在していない
潜在ニーズを捉え、潜在ニーズに応える提案をすることです。
このときに必要なのが前述した「ベネフィット」なのです。


ニーズが顕在していない限り、競合が入り込む余地はないわけで、
「価格競争」に陥ることはないのです。




頭ではわかってるよ…。
という声がたくさん聞こえてきそうですが、ご参加になられた
方々の感想は、ほぼ「自分の営業を見直し、提案営業に変える」
というものなのです。


それほど、お客様一社一社にあった提案営業をするのは難しいのですね。