「JAIC営業セミ・ホーダイ」への入会が決まった企業様に
今週２社訪問し、入会理由や会社の課題を伺ってきました。


すると、２社の経営者が仰ったのはまったく共通の課題でした。
それは、マネージャークラスのマネジメント力が不足しており、
経営陣を支えられていない、若手が育たないということでした。


この課題は多くの中小企業で存在しているのではないでしょうか。
そもそも、プレーヤーとして成果を出すために必要な要素と、
マネージャーに求められる要素は異なりますし、マネージャーの
大多数は昇進する前に必要な教育を受けていませんからね。


こうした課題が多くの中小企業にあるのは容易に想像できます。




そんなマネージャーが、もしくは次期マネージャー候補の方が
“チーム”を作っていくことを考えるために有効なセミナー、
『初めて部下を持つマネージャーの部下指導』をご紹介します。


このセミナー、ドラマのモデルにもなったとある高校ラグビー部の
ドキュメンタリー番組を教材に利用しています。


不良ばかりの荒れた高校に乗り込んだ元ラグビー日本代表の熱血
教師と、不良ばかりの部員が繰り広げた感動の物語なのですが、
ドキュメンタリー番組を見て感じたことを、講師が論理で解説
していくことで、なぜかすっと理解できるセミナーです。


そして、講師の方はなんとその高校のラグビー部出身なのです。
講師の方が監督から実際に言われた言葉なども紹介しながら
セミナーを進めますので、説得力もあります。




ご参加者による１０点満点の評価で、平均がなんと９．１点！
弊社の全セミナーの平均が８．２ですのでとても好評価です。


１日を費やしてしまう長時間のセミナーではありますが、
投資した時間以上に得られるものが多いおススメのセミナーです。

「あっ！そうそう、それ！そうなんだよ！」（興奮気味）


自分の発言や提案に対して、お客様がいかにも興奮気味に
こうした言葉を発したという経験はありませんか？
そして、その時の自分の感情ってうれしくなかったですか？




お客様からこうした言葉が出てくるシーンはいくつかあります。
パッと思い浮かぶもので言えば、お客様が気づいていなかった
問題や課題を指摘して、お客様がそれに気づいた時です。


他には、お客様が求めていた“ベネフィット”をずばり
言い当てた時もそれに当たるのではないかと思います。


どちらにも共通するのが、お客様がまだ気づいていない、
つまり“潜在”しているものであるということだと思います。




本日ご紹介する、『提案営業を実践するために、自社の顧客に
提供するベネフィットを考える』というセミナーでは、
この“潜在”というのが１つのキーワードになります。


なぜなら、提案においてはお客様がまだ気づいていない
“ベネフィット”を提供することが非常に大切だからです。


一言で言えば、提案の肝になる“ベネフィット”が何なのかを学び、
自分のお客様を考えながら“ベネフィット”を考える。
これがこのセミナーでやることです。




しかし、セミナーを受けたからといって、お客様に刺さるような
“ベネフィット”が見つかるとは限りません。


“ベネフィット”を見つけること、そしてその前にあるであろう
お客様の“潜在”ニーズを見つけることは簡単ではないからです。


だからこそ、講師の方が仰るには『慣れてください』だそうです。




確かに、ちょっと考えただけで出てくるものではありませんね。
それに、お客様が違えば、“ベネフィット”だって変わります。


まぁ、ポジティブに考えれば、お客様の数だけ“ベネフィット”を
考える機会があるということですし、慣れる必要があるのであれば
いいトレーニングになりそうですね（笑）


スポーツで良い結果を出したいのであれば相応のトレーニングが
必要なように、お客様に喜んでもらえるような提案をしたいので
あれば、こうしたトレーニングも必要になりそうですね。

「ストレスは０にはならない」


ストレスフルな時代と言われていますが、本日ご紹介する
『苦手な相手からのストレスを軽減する方法』の講師の方が
仰ったこの一言は、ある意味人を落胆させるかもしれませんが
それ以上に多くの人の気持ちを楽にしてくれたようです。


「ストレスを無くさなきゃならない！」みたいな強迫観念でも
あるのでしょうか、ホッとした表情を見せた方が複数おられました。




ストレスの主な原因は“思い通りにならない”ことだそうです。


自分が一番思い通りにできるのは当然、自分自身です。
そして、一番わかってるからこそ自分自身が一番安心な存在です。


逆に、人は自分と異なるものを嫌うと言われています。
しかし、実際は世の中には自分と異質なものが溢れています。
そして、それらは必ずしも自分の思い通りにはならないので
ストレスが０になるなんてことはないということです。




ストレスが０にならないのであれば、次に考えるべきは、
ストレスがなるべくない状態で過ごそうということだと思います。


つまり、“自分と違う人がいっぱいいることが当たり前”な
状態を、自分自身がどう受け止めるかということが大切になります。


自分と合わない人がいたとしても、「この人はこういう人なんだ」
と思い、その上で、どう付き合うか、どう接するかを考える…
これが大切なのだと思います。




『７つの習慣』では、これを“選択の自由”と言います。


人はどういう環境化にあっても、どういう出来事があったとしても
自分が受けた刺激に対して、どう反応をするかを選択できるのです。


自分が嫌なことをされたとして、自分が嫌な気分になるのは
自分がその気分を選択したからです。
なぜなら、人には自分の気分を選択する自由があるからです。




このことを感じ取られたのでしょう。
あるご参加者が次のような感想を仰っていました。


「ストレスの元は自分にあるんだ」


そうですね。
その気分を選択し、ストレスに感じているのは自分ですから。




どうせなら
「ストレスは０にならないんだ…」と落ち込むのではなく、
「自分の気持ち次第でストレスは減らせるんだ」と前向きに
考えられるといいですね。

日本でも思ったより早くSaaS、クラウドが浸透してきていますね。
それに伴い、最近お客様の中にＳＦＡ（営業支援システム）を
導入される企業が増えてきたように感じています。


先日も、『ＰＤＣＡシリーズその２　営業マネージャーが部下の
営業プロセスを管理する方法』に参加された企業の社長様が




『最近セールスフォースを導入したんだよ。
　これからカスタマイズして営業プロセスの管理を含めて
　マネジメントの強化を図りたいんだよ。
　今日はＫＰＩの設定をするために営業マネジメントのノウハウが
　学べればと思ってね』




と仰っておられました。




ＰＤＣＡがうまく回らない理由の１つが、“チェックが機能しない”
ということですが、ＫＰＩが明確に設定されているとチェックは
短時間で、簡単に出来るようになります。


このセミナーでは、自社の営業プロセスを振り返りながら
チェックすべきポイントを絞り込んでいくことができます。




実は、当社でもセールスフォースを３年前に導入しています。
「この数値がこの水準に達していないと成果が達成できない」という
ものが過去のデータ、体験から明確になっているので、グラフを見て
一目で「ここの量増やして」という指示が出せるようになっています。


顧客管理などもすべてセールスフォースでやっているので、
今や当社に欠かせないものになっています。




ちなみに、当社にはセールスフォースの導入コンサルタントが
おりますので、営業管理の強化、セールスフォースの導入を
ご検討の企業様は気軽にお声がけください。


逆説的なのですが、当社もセールスフォースを導入するからこそ、
営業管理を真剣に考えたような気もします。（私の感覚ですが…）
機会がないと時間も割いてこういうことはやらないですからね。
どうしても目の前のことに集中してしまいますから…。

年初に全社で、もしくは部署単位、チーム単位で１年の方針など
について話す機会がある会社も多いのではないでしょうか。


私も年末年始に考えた、来年度で成し遂げたいことを共有しました。
共有してみて、もっと整理しておくべきだったと反省しました。


　「もっとわかりやすく伝えられることもできたはず…」
　「もっと彼女達の動機付けができたはず…」
　「もっとやり方を工夫することができたはず…」


と思うのです。
営業をしていてもこういうことってありませんか？


　「もっとこういう資料を準備しておけばよかった…」
　「もっとこういう点についてヒアリングすべきだった…」
　「こう話せばもっとお客様にとってわかりやすかった…」




こうなってしまう大きな原因の１つが準備だと思います。
冒頭の件も、私の考え・方針をチームメンバーに話すということは、
いわばプレゼンのようなものですが…準備が足らなかったですね。


では、お客様にプレゼンをするとしたらどんな準備をしますか？
プレゼンの会場や機材の手配、当日の段取り、資料の準備、
そもそも資料を作るだけの情報集め、場合によっては人員など
様々なものが考えられますね。


プレゼンの構成や、どう話すかということも準備の１つですが、
それらを考える際に役立つのが「ＦＡＢ」という考え方です。




「ＦＡＢ」とは、下記のようなものです。


Function（機能） それは何で、何ができるのか？
Advantage（優位）それは、類似品と比較して何が違うのか？
Benefit（利点）　それは、相手に何をもたらすのか？




プレゼンテーションのセミナーに出ると大概紹介される概念で、
当社の「JAIC営業セミ・ホーダイ」でご提供している
『顧客の関心をひきつけるプレゼン力』でもご紹介します。


ですから、きっとご存知の方も多いでしょう。
では、この考え方はプレゼンの構成を考える際に使っていますか？
お客様に実際に話す際に使っていますか？
意識して使っている人は意外に少ないのではないかと思います。




年末年始に素敵な言葉に出会いました。


『知りて使わざるは、なお知らざるが如し』




学んだことは意識して使わなければいけませんね。
私ももっと準備を徹底しようと思います。