「JAIC営業セミ・ホーダイ」では、わずかではありますシリーズで
開催しているセミナーがあります。


今回ご紹介する『ＰＤＣＡシリーズ３
営業マネージャーが部下をＭＴＧで育成する方法』は３回で
ＰＤＣＡについて体系的に学ぶシリーズになっています。




タイトルにあるように、部下を育成するためのポイントとして
林講師は「１対１でのＭＴＧ」を非常に重視しています。


中小企業の場合、マネージャーのほとんどはプレイングのため、
「部下一人ひとりと１対１でＭＴＧする時間なんて取れないよ」
という声が聞こえてきそうですね。


しかし、営業部として行うようなＭＴＧでは、大概が数値の確認で
終わってしまい、数値達成のための具体的な検討まで至りません。


ましてや、営業マン個々人が抱える課題は異なっているのです。
事象として起きている表面的な問題を捉えることはできても、
その問題の原因や本質的なところまでは辿り着けません。


そうしたものにまで、メスを入れようとするのであれば、
やはり「１対１のＭＴＧ」でなければできません。
このセミナーでは「１対１のＭＴＧ」のやり方を学ぶことができます。




ご参加者の方の数名が、心に残ったこととして挙げていたのが


聞いたことは忘れる
発見したことは覚える
見たことは思い出す
体験したことは理解する


ということです。




プレイングマネージャーとして限られた時間で部下を指導しようと
すると、どうしても「○○しろ」といった指示になりがちです。
しかし、そうした「聞いたこと」は身に付かず忘れやすいのです。


ご自身の体験を振り返ると手っ取り早いと思いますが、人が何かを
覚える、身に付けるというのはどういう時でしょうか？


「教えられる」よりも、自分で試行錯誤してやり方を見出したり、
聞いただけでなく、実際に体験して身体で覚えたもののはずです。




つまり、プレイングマネージャーとして時間がないという自分の
都合ではなく、部下の成長という部下目線で考えるのあれば、
「教える」、「伝える」よりも「聴く」、「引き出す」、「体験」
といったことのほうがはるかに効果的であると言えるはずです。


なかでも、「○○しろ」と指示になりがちなところを、
「どうすればいいと思う？」」と考えさせるだけでも大きな差です。
是非、試していただきたいと思います。




ちなみに、質問によって部下に考えさせるノウハウについては
『上手な質問で部下に考えグセをつける』がおススメです。

「顧客を知ること」


弊社の実践的営業コンサルタントの林講師に営業活動で最も
大切なことは何か？聞くと必ずこう答えます。


林講師は提案の質を左右するものとして、顧客の情報を挙げ、
顧客の情報を入手するためのヒアリングを重視しているのです。


本日は、そんな林講師が拘るヒアリングについて学ぶセミナー
『質問力を磨き、顧客を徹底的に知る』をご紹介します。




このセミナーでは、具体的な質問の手法とそれぞれのメリットと
デメリットを心理学的な裏づけ付きで学び、自分の営業の中で
どう活かすかをワークで考え、ロールプレイングで実践します。


実に内容が盛りだくさんなので多少ペースは速く感じますが、
あっという間にセミナーが終わる充実したひと時になります。




ヒアリングが大切であることは営業マンなら誰でも知っています。
しかし、上司や先輩から「こういうことを聞き出すんだよ」と
教わっても、それは聞き出すべき項目であり、具体的な質問の
「やり方」ではありません。


ここが指導の落とし穴なのかもしれません。
上司が望む行動を部下がしない理由の１つとして、
「やり方がわからない」ということが挙げられます。


部下からすれば、「○○を聞き出せって言われても、じゃあ
どうやって聞き出せばいいんですか！？」という感じなのです。




「自分で考えろ」ではなく、今はやり方を丁寧に教えるか、
それとも一緒に考えてあげるような指導が求められている。
最近、そのことを思い知らされる機会に多く出会います。


少なくとも、このセミナーでは自分の営業のやり方を見直し、
自分が躓いていたところを知り、改善するきっかけになります。


多くの若手、中堅の営業の方に受けていただきたいセミナーです。

「自分は内向的な性格だから営業に向かない…」


という悩みを抱えている営業マンは確実にいると思います。
一方で、社長や営業部長とお話をしていると、


「うちの営業マンはアイスブレイクができないんだよ。
　いきなり商品説明を始めるんだよね…」


というような悩みを打ち明けられることがございます。




この両方の悩みを解決に導くヒントを得られるセミナーがあります。
『しゃべれなくても、口下手でも売れる！
　サイレントセールス４つのステップ』です。




講師の渡瀬さん自身も子供の頃から内向的な性格をお持ちで、
一時はその性格で営業としてやっていけるのかと悩んだそうです。


しかし、無理にいかにも営業らしくしゃべったりするのではなく、
自分らしく営業をしようと心に決め、自分のスタイルを確立され、
リクルートでトップセールスにまで登りつめた実績をお持ちです。




セミナーでは、そうして確立した「内向的な営業マンでもできる
セールスステップ」について解説されます。
渡瀬さんは商談を次の４つのステップに分けて考えておられます。


訪問→ヒアリング→商品説明→クロージング


こうして文字として見ると「当然だよね」と感じるかもしれません。
しかし、実際に商談をしている際に意識している人も少なければ、
十分なヒアリングをしないまま商品説明している人もいるでしょう。




渡瀬さんは、各ステップにおいてゴールを明確に設定しておられ、
ゴールに辿り着くために徹底して準備をされています。


例えば、しゃべらなくても魅力を訴求できる営業ツールを作ったり、
出てきそうな質問やハードルに対する切り返しトークの準備です。




逆に準備をしないとどうなるかというと…


１つ事例としてヒアリングを取り上げるなら、訪問前にＨＰなどを
調べ、質問を準備しておかないとヒアリングが不十分になります。


また、商品説明も全てのお客様に合うものはないわけです。
相手のニーズや商品に対する知識レベルに合わせて商品説明をする
必要があるのですが、ヒアリングが不十分だと効果的な商品説明を
するための準備ができず、結果、クロージング率が落ちます。




こうしてステップをしっかり説明されると、「いきなり商品説明を
しちゃいけないんだ」とさすがに気付くでしょう（笑）


社長や営業部長の悩みも少しは解消するのではないでしょうか。。

営業をやっている人にとてもおススメなんですが、
「営業を受ける」というのはとても大きな気付きになります。


私も少なくとも半期に１回は営業を受けるようにしていますが、
わりと冷静に営業を観る（観察するというイメージでしょうか）
ことができるので、とても良い振り返りの機会になるんですね。




このように、他の営業マンの営業のやり方を知るというのは
とても勉強になります。それがトップセールスならなお更です。


「JAIC営業セミ・ホーダイ」では現役のトップセールスの
話を聞くことができる機会があるのが特徴です。


本日ご紹介するのは、外資系生命保険会社でトップクラスの
成果を残しておられる営業マンによる講演です。


『外資系生保会社で世界でＴＯＰ６！
　ダントツ成果を出す紹介営業はこれをする！』




この方は年間２００件以上の契約を法人、個人で獲得して
おられるのですが、それがすべて「紹介」によるものなんです。


この方のセールスステップは、契約を取るためではなく、
「紹介」を得るために設計されているのが特徴です。
各ステップで何をゴールにするのか、どういうアクションを
具体的にするのが明確に定義されているんです。




こうした考え方はとても参考になると思いますが、
実際にセールスステップを細かく解説されるので、
具体的なトークも紹介あってすごくイメージがつきます。


例えば、「大切なことは相手に言わせる」ということは
よく言われるスキルですが、具体的にこう言ってしまうとダメ、
こう言うことで相手が言うことになると解説されます。


「大切なこと」を相手に発言させることで、相手には良い
感情が芽生えるんですね。
人間、やっぱり感情で動く生き物ですから、いかに相手に
感情を抱かせ、それを認識させるかが大切だとよくわかります。




この他にも、営業として大切にされている考え方も披露されます。
特に大切にされているのが「誠意」なんですね。


営業をしていて、たまに「これは本当にこのお客様に必要なもの
なんだろうか…」と思う場面に遭遇することはありませんか？


その時に、自社や自分の利益を優先して営業をかけますか？
それとも、相手の立場に立って本当に必要なものか考えますか？




この方が保険セールスを始めてからまだ２,３年目の頃に、
ある経営者から「経営状態が悪いので保険を解約したい」という
申し出があったそうです。


この時、相当悩まれた末「経営者の立場からすれば解約しかない」
という結論を下され、保険の解約を受け入れたそうです。
加入してまだ間もなかったため、自身の営業成績へのダメージは
かなり大きなものだったそうですが、後に大きく報われました。


一度は倒産したものの、再度社労士として出直したこの経営者から
再度契約をいただくばかりか、紹介も多数頂いたそうです。
なんでも、「あの時、複数の保険会社と契約していたが、解約に
応じてくれたのは君だけだったよ」ということだそうです。


経営者の方に、「誠意」が伝わっていたんですね。
この話には多くのご参加者が考えさせられていたようです。




あるご参加者は、「自分も最近鼻高々の面もあったので、
もう一皮むける必要があると感じました」と仰っていましたが、
優秀な方との出会いにはこうした効果もあると感じます。


現役のトップセールスのセミナーはおススメです。

コミュニケーションの基本はやはり「聴く」ことです。
先日、電車に乗っていてある光景を見た時、改めてそう思いました。




女子高生（女子高生でなくてもよいのですが、特に顕著なので）が
２人とか３人で話をしていたのですが、ふと耳に入ってきた会話が
びっくりするくらい噛み合ってないんです。


それぞれが好きなことを話しているだけで、会話が成り立っている
ようで、まるで成り立っていないのです。すごく奇妙な光景でした。




彼女たちは話すことで一人ひとりが満足しているのでしょう。
ですが、「あまりにも一方的過ぎる、これはコミュニケーションと
呼べるものなのだろうか」と感じてちょっと調べてみました。


グーグルで「コミュニケーション」と打ち込むと、Wikipediaが
一番上に出てきたのでクリックすると、このように書いてありました。




コミュニケーションとは、複数の人間や動物などが、感情、意思、
情報などを、受け取りあうこと、あるいは伝えあうこと




やはり例の女子高生たちの会話は一方的なものであって、双方向
ではないので、コミュニケーションとは言えないですね。


これは極端な事例かもしれませんが、コミュニケーションを成立
させるには、やはり相手の話を聞き、それに対して返すという
行為が必要になります。




また、コミュニケーションをより良いものにするためには、
「聞く」を「聴く」のレベルに向上させる必要があります。


そのために必要なことを学び、体感していただけるセミナーが、
『心で聴いて部下との信頼関係をつくる』というセミナーです。




このセミナーでは、「聴く」ことの目的を確認した後、具体的な
「聴く」スキルを学び、最後には実際に学んだスキルをロール
プレイング形式で試し、体感していただきます。


しかも、ロールプレイングはあえて極端に良いやり方と、悪い
やり方をしていただくので、違いが鮮明で気付きが多いんですね。


では、ご参加者の気付き、そして気付いたからこそ今後取り組んで
いきたいこととして一番よく挙がることって何だと思いますか？




それは、「相手が話しかけてきた時、自分の作業の手を止めて
話を聴く」ということです。


「え！？そんなこと」と思う人もいるかもしれません。
ですが、実は意外に無意識にやっちゃってるんですよね。。


このセミナーを受けてからというもの、私自身も日々意識して
「相手が話しかけてきた時、自分の作業の手を止めて話を聴く」
ということに取り組んでいますが、忙しいときなどは意識が
向いていないので、ついついパソコンを打ちながら話を聞いて
しまうときがあります。




あなたもやっていませんか？
「～しながら話を聞く」