営業にはアポ取りからクロージングまでプロセスがあることは
誰しもご存知のことだと思います。


そして、売れる営業マンほど各プロセスにおいてクリアすべき
ポイントがあることを感覚的に理解しています。


が、あくまで感覚的なことが多いのです。
各プロセスにはこういうハードルがあり、ハードルを越えるための
重要なアクションは何か、そこで使えるツールは何なのか…
こうしたことが営業部で決まっていることは非常に稀です。




ですが、営業プロセスにおいてすべきことが明確に決まっていれば
営業部に異動してきたばかりの人でもある程度営業ができますし、
どこで躓いているかも把握しやすくなります。


昨日開催された
『ＰＤＣＡその２　
　営業マネージャーが部下の営業プロセスを管理する方法』
は、まさしく部下一人ひとりがどこで躓いているかをCheckし、
いかに改善（Act）していくかに焦点をあてたセミナーです。




ただし、どこに躓いているかは営業マンそれぞれです。
その問題にどう対処し、改善していくのかも様々です。


つまり、ＭＴＧは一対一で行う必要があるということです。
林講師は、「たとえ週３０分であっても必ず一対一で行うこと」と
いかに一対一であることが重要かを説いておられました。


実際はなかなか一対一でＭＴＧは行われていないようですね。
ご参加者の４割くらいの方が「一対一のＭＴＧを行う」ということに
これから取り組んでいきたいと仰っておられました。




また、普通に営業をしていると、プロセスが上手くいかなければ、
「前のプロセスに戻ってやり直す」ということがなかなかなく、
白黒をはっきりつけてしまいがちです。


もちろん、白黒はっきりさせるのも大切なことではありますが、
例えば、プレゼンがうまくいかないのであれば、一旦ヒアリングに
戻って再度お客様のニーズを確認して、再提案の余地はあるのかを
確認してからでも白黒はっきりさせるのは遅くないですよね？


このあたり、どの案件を部下に追わせ、どの案件はやめさせるのか。
そうしたさじ加減も一対一のＭＴＧの中でやっていけると思います。




一対一だとコミュニケーションの質も上がりやすいので
私も一対一のＭＴＧはおススメですね。


少なくとも、部下からすれば「自分に時間を割いてくれている」
「自分のことをちゃんと考えてくれている」という気にはなると思います。

お客様にうまくプレゼンをしようとしてダラダラしゃべってしまう…


そんな経験ありませんか？
もしくは今でもそうしたプレゼンをしていませんか？




そもそも「うまく話そう」というのは自分目線での発想であって、
お客様目線での発想ではありません。


お客様は、提案の内容が自社に合ったもので、かつ、わかりやすい
プレゼンを求めているのではないでしょうか。


そう考えたとき、ダラダラしゃべるのではなく、「一文一意味」で
簡潔に話すことが大切なのではないでしょうか。




こうしたプレゼンテーションにおいて大切なことを学ぶセミナー
『顧客の関心をひきつけるプレゼン力』が開催されました。




先ほど取り上げた「一文一意味」でわかりやすく話すということも
大切ですが、お客様にイメージをしてもらうことも大切です。


お客様にイメージしてもらうためには、プレゼンの中に具体的な
エピソードを盛り込むことが必要になってきます。
また、エピソードがあったほうが説得力も高まります。




この「エピソード」に関して、あるご参加者が興味深い感想を
お持ちでしたので、ご紹介したいと思います。


『エピソードは暗黙知ではなく、形式知であると気付いた』




「暗黙知」と「形式知」についてご存じない方もいらっしゃると
思いますので、少し説明をさせていただきます。


「暗黙知」とは、経験や勘に基づく知識のことで、言葉などで
表現することが難しいものです。
伝統工芸などはまさに「暗黙知」の典型と言えるでしょう。


反対に「形式知」とは、文章や図表、マニュアルによって言語化
すことができ、共有できるものです。


一時期「ナレッジマネジメント」という言葉が流行りましたが、
それは個人が持つノウハウや情報を「形式知」として共有して
いこうというものです。




さて、話を戻しますと「エピソード」は確かに「形式知」に
することができ、ツールとしても活用できるものですね。


しかし、多くの企業でこうした「エピソード」、事例の共有が
されていないという実態があります。


中には、経営者が情報共有の大切さに気付いていなかったり、
「他の営業にノウハウを教えたくない」という企業さえあります。




人事制度や給与制度がノウハウの共有を邪魔することもありますが、
会社の経営資源は「人」「モノ」「金」「情報」です。
ノウハウも貴重な「情報」であることは間違いありません。


ノウハウが共有されることで、口下手な人や経験が浅い人の商談の
手助けになることは間々あることです。
それによって売上があがることもあるでしょう。




是非、エピソード、情報が共有される組織であってほしいものです。


あなたの会社では十分にエピソード、情報が共有されていますか？
また、あなたが共有できるエピソード、情報はありませんか？




最後に…
「暗黙知」と「形式知」に関しては知識経営の第一人者である
野中郁次郎氏が多くの本を書かれています。
特に『知識創造企業』が有名な著書です。


ご参考まで。

「あなたの強みは何ですか？」


と誰かにいきなり聞かれたとして、あなたは即答できますか？
自分の強みを理解している人はそんなに多くないと思います。
少なくとも、自分の弱みを自覚している人のほうが多いでしょう。




以前、『さぁ、才能に目覚めよう』という本を読みましたが、
そこにはこう書かれていました。


強みを伸ばそうとする人は少なく、弱点を克服しようという人が多い。
なぜなら、「弱点に対する恐怖」と「失敗に対する恐怖」があるから。
しかし、弱点の克服は失敗の回避にはなるが、優れた成果には結びつかない。


日本人は諸外国に比べて特にこの傾向が強い国民性のようです。




さて、そんな「強み」にフォーカスしたセミナーが開催されました。
『自分の強みを見つけ、その強みを使えば営業成績は必ず上がる！』


このセミナーはなんと１２人が定員の少人数制のセミナーなんです。
グループやペアでワークをやりながら、人の「強み」を見つけていく
セミナーなので、講師の目が届くギリギリの人数なんですね。


明らかになっていく自分の「強み」に対して、「やっぱり！」という
人もいれば、「そうは思っていなかった」と自分の新しい一面に
出会う方もいます。




ただ、大切なのは自分の強みを自覚すること、そして活かすことです。
つい先日、社内のあるマネージャーとこんな会話をしました。


私：　　「最近Ｅ君調子いいみたいですね。」
Ａさん：「そうなんだよ！最近その理由がわかってきたよ。」
私：　　「へぇ～、何なんですか？Ｅ君が伸びてる理由って。」
Ａさん：「小手先のスキルばかりに頼って芯がなかっただろ？
　　　　　前の部署でいろんな人から小手先のスキルばっかり
　　　　　教えられて、素直だからそれを忠実にやってたんだよ。」
私：　　「なるほど、確かにそうかもしれませんね。」
Ａさん：「こうやれ！って言われたことはやらなきゃいけない。
　　　　　そういう脅迫観念があったんだろうな。
　　　　　お前が好きなようにやってみろって商談をやらせたらさ、
　　　　　こんな商談するんだよ。」

　　　
中略


私：　　「へぇ～、それはすごいっすね！！
　　　　　Ｅ君は社長を握るの強いですからね。
　　　　　あれはほんと天与の才能ですよ。」
Ａさん：「ほんとそう思う。
　　　　　縛り付けず、強みを発揮させればもっと伸びるぜ。」




ちょっと長くなりましたが、こんな会話をしたんです。


私からすれば、Ｅ君は元々社長との関係性を作る天才でした。
ほんと、誰にもまねできないような方法で関係性を作るんです。
他の誰も持っていない、彼だけの「強み」なのです。
彼が今後も「強み」を活かして活躍してくれることを願っています。




あなたの「強み」は何でしょうか？活かしているでしょうか？
あなたの部下の「強み」は何でしょうか？活かしているでしょうか？

『相手に好感を与える敬語の使い方』というセミナーが開催され、
若手の方が中心ですが、中堅社員の方も数名ご参加されました。


「中堅社員が今さらビジネスマナー！？」
と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、意外にいるんです。




ある調査の結果によると、ビジネスマナーの研修を受けたことがある
社員はわずか３０％ほどだったそうです。
そして、敬語に関してはなんと８０％以上の人が「自信がない」
という回答だったそうです。


つまり、ほとんどの人がビジネスマナーの研修も受けたことがなく、
それゆえに自分が普段やっていることが正しいかどうか不安に
感じながら日々仕事をしているのです。




ですので、こうしたビジネスマナーのセミナーを受講すると


「間違っているところが分かって良かった」
「自分のやり方で合っていたことが分かって自信になった」


という感想を持たれる方が多いんです。




また、同時に「他の社員の人も間違った敬語を使っているから
このセミナーを受講してほしい」ということをよく仰います。


「今さらビジネスマナーなんて」


と思うのではなく、基本の見直しや自分を安心させるために
こういうセミナーを受講してみるのもいいと思います。

自分としては褒めてるつもりなのに、相手の反応はイマイチ…
そういう経験をしたことはありませんか？


例えば、「○○さんはミスが少ないからいいよね」と言われても
あまりうれしくないと思いませんか？


そりゃそうですよね。
「ミス」という言葉自体がまず否定的ですからね。




褒め方は間違うと時にはまったく逆効果になってしまいます。
正しい褒め方を学ぶ『褒めて部下をその気にさせる』という
セミナーが開催されました。


セミナーでは褒め方のスキルを４つ学び、実際にロールプレイングも
行うのですが、いつも「これはできてなかったな～」という声を
多くいただくのは、「プロセスを褒める」ということです。




営業職だと特にその傾向が強いでしょうが、「結果」による評価を
することが多く、結果が出れば褒めるという形になりがちです。


そもそも、「結果」でしか管理をしておらず、業務の「プロセス」を
見ていないという企業もあるのではないでしょうか。


弊社で開催しているＰＤＣＡのセミナーのご参加者の中には
「結果による管理ばかりで、計画による管理ができていなかった」
という方が結構おられる印象を受けます。




「結果」はもちろん大切です。
ですが、「結果」だけが大切なわけではありません。


話が少し変わるかもしれませんが、トヨタの人事評価制度では、
部長に対する評価で一番大きなウエイトを占めるのは「人望」、
課長に対する評価で一番大きなウエイトを占めるのは「部下を
どれだけ育てたか」となっているそうです。


それほど「結果」以外の要素を重視しているのです。




話を元に戻しますと、プロセスを見ると褒めるポイントが増えます。
結果が出ずにもがいている社員であれば詰められたり、怒られたり
するばかりで、それだけだとなお更やる気を無くしてしまいます。


これはあるご参加者のご感想ですが、プロセスを褒めることで


「褒めることは相手だけでなく、自分自身の勉強にもなる。
　どうしても結果を求めてしまい、プロセスに目が行かない。
　次に活かし、成果につなげるためにもプロセスを評価する」


さらなる改善を図り、成果へとつなげていくことができるのです。




いかがでしょうか、プロセスを褒めていますか？