「JAIC営業セミ･ホーダイ」のマネージャー向けセミナーの定番、
『叱って部下の成長のきっかけにする』が開催されました。




セミナーの冒頭で講師の方が受講者にこう問いかけられました。


「部下を『叱る』ことは必要だと思われる方は挙手してください」


すると、ほぼ全員の受講者が手を挙げられました。




続いて、次のように問いかけられました。


「では、振り返ってみて今まで上司に叱られて良かったなぁ、
　あの時叱られたことが身になっているという体験のある方」


すると、手を挙げられたのは５人ほどでした。（全体の１５％）




これは、上司として部下を『叱る』ことが必要だとは思っているが、
部下の正しい叱り方を身をもって体験していない、つまり、正しい
叱り方を知らない可能性が高いということを表しています。


部下を『叱る』とはそれほど難しいことのようです。






また、講師の方がこうも仰っておられました。


「叱り方一つで部下の人生を変えてしまうこともある」




上司は「叱ることによって部下との関係が悪くならないだろうか」と
考えてしまいがちで、叱り方が中途半端になったりしてしまいます。


しかし、部下を成長させたいという「愛情」を持って真剣に叱れば、
部下はその想いをちゃんと感じ取ってくれるものです。
親から本気で怒られてハッとしたという経験もあるのではないでしょうか。


そうした想いが伝わることによって、部下の心境に変化が起き、
仕事への取り組み方が変わることがあります。
そして、それを転機に部下が成長し、部下の社会人生活を左右する。
そんなことだって起こりえることです。




しかし一方で、叱り方で部下の人生を悪くしてしまうこともあります。
講師の方が仰っていましたが、


「建て前の退職理由ではなく、本音の退職理由の第一位は
　職場の人間関係、特に上司との人間関係だそうです。」


考え方が合わない、認めてもらえない等々、様々な理由があると
思いますが、嫌な叱られ方をして傷ついたという例もあります。




転職は人生においてとても重大な決断です。
上司が部下に与える影響が悪い方向に転じれば、意図せずとはいえ
部下に転職を強いてしまう、そんなことも起こりえるのです。


上司が部下に与える影響がいかに大きいか。
その責任の重さを連日感じるセミナーでした。

『周囲の期待に応えられる気配り社員になる』というセミナーが
開催されましたが、ちょっとした気配りでも、されるとうれしい
ものですし、そうしたもので結構評価に差が出ると思いませんか？


「気配り」に焦点を当てたセミナーなんて珍しいですよね？
このセミナーは、実際に優れたサービスを提供していると世間から
評価されているレストランや旅館、ホテルなどの実例を挙げながら
気配りとは？ということを学んでいくセミナーです。




人によっては、自分が気遣いできていなかったことに気付いたり、
人から気遣われていたのに感謝していなかったことに気付いたり
と、様々な気付きを得られることができるセミナーです。


ここで、２つほど実際の受講者の気付きをご紹介しましょう。
セミナー終了後に書いていただくレポートの「明日から始める
行動」という項目で書かれていたことです。




「営業アシスタントの仕事をしていますが、営業に対して、
　営業がしてほしいこと、望んでいることを探し、行動する。
　当たり前のことをやるのが仕事だと思っていたが、
　それ以上のことができると、仕事も人間関係も良くなると思う」


「周囲の同僚が忙しくしていたら手伝いをする。
　お客様に対する心配りができるようになるためにも、
　まずは身の回りの同僚から始めたいと思う」




この他にも、セミナーの中で紹介されたレストランやお店に
行ってみたいという意見も多く見られました。




実際に、優れたサービスを体感するというのは大切なことです。
もうずいぶん前のことになってしまいますが、私も以前
あるお客様の社長に有名なホテルやレストランに何度か
連れて行っていただいたことがあります。


それは、


「君の商談相手は社長が多いだろう？なら、社長が普段
どういう生活水準で生活しているのか、どういうサービスを
受けて基準になっているのかを知っておいたほうがいい。
社長の話に合わせることもできるしね」


という心遣いで連れて行ってくださっていたのです。
その社長には今でもお世話になっていますが、とても感謝しています。




「類は友を呼ぶ」ではありませんが、同じような考え、レベルの
人が群れるわけですが、今自分がいるレベルから一段上に上がる
ためには、それ相応の努力が必要になります。


そして、まずはその「レベルを知る」ことからスタートです。
先ほどの、レストランやお店で実際に優れたサービスを体感するのも
その一つの手段ですから、是非実践してほしいと思います。

最近の若手社員に欠けていて、必要とされるスキルとして
「自分で考え、行動に移すことができるスキル」が挙げられます。




日本の教育は受験教育を筆頭に、「問い」に対して「１つの正解」
があり、それをいかに早く導き出すかというものになっています。


しかしビジネスの世界においては「正解」は１つとは限りません。
というよりも、うまくいったら「正解」と言えるかもしれません。
この、「正解」がないとも言えるような問いに対して自分で考え、
自分なりの答えを導き出すことが求められる世界です。




しかし、日本では「正解が１つでない」問いについて考える
訓練が学校教育の現場ではなされていません。


だから、ビジネスの現場で「自分で考え、行動に移すことができる
スキル」が強く求めれるようになっているのではないでしょうか。






前置きが長くなりましたが、この「自分で考え、行動に移すことが
できるスキル」を身に付けるためには、やはり考える訓練を重ねる
ことが必要不可欠になってきます。


しかし、自分で考えることができないのですから、上司が、
周囲の人間が考えさせ、考えるクセをつけさせるしかありません。




『上手な質問で部下に考えグセをつける』
というセミナーはまさしくそのために必要なことを学ぶものです。




セミナーでは、「なぜ質問することが大切なのか」という根本的な
ところの確認から始まり、具体的な質問のスキルの紹介を経て、
最終的には学んだことをロールプレイングを通じて体感します。


私はこのセミナーにはもう何度も参加していますが、
あらためて「質問をすることは大切だなぁ」と痛感しました。




セミナーにご参加された方々も仰っていましたが、


「質問を重ね、部下に考えるクセがつかないと部下が成長しない」
「質問され、自分で考え、自分でやることを決めることによって
　部下のモチベーションが喚起される」
「質問され、自分で考え、自分でやることを決めることによって
　部下が自分の仕事に責任感を持つようになる」


のです。




質問しないと成長しないとまでは言いませんが、人は他人に
言われてやるよりも、自分で決めたことをやるほうが、はるかに
習得度合いが高くなる生き物です。


人は他人に言われてやるよりも、自分で決めたことをやるほうが
モチベーション高く取り組める生き物です。


人は他人に言われてやるよりも、自分で決めたことをやるほうが
自分の責任だと強く感じる生き物です。




そうなるように、質問をすることがどれだけ大切か。
そして、スキルではなく、そうしたメカニズムを知り、質問する
ことの大切さをいかに痛感するかが重要だと感じました。


なぜなら、痛感しないとやらないからです。
上司がやらないことで結局割りを食うのは部下です。
マネージャーとして部下を持つ責任の重さを感じました。






最後に、話題が大きく外れてしまいますが、ある受講者の方の
コメントをご紹介したいと思います。


「自分が熱中して参加すると時間が短い。
　これをみんなに感じてほしい。」


セミナーに参加したその時間がどれだけ価値あるものになるかは
参加したその人次第だということです。




この方は次回以降も、セミナーで大きな気付きを得るでしょう。
ちょっとした取り組みの差なんですが、それが大きな差になります。


トップセールスと普通の営業マンの差も、当たり前のことを
どれだけ徹底しているかどうかなんです。
でも、その差が成果としては大きな差につながっているのです。




少しでも良い姿勢で、気持ちでセミナーにご参加いただければ。
そう切に願います。

ルートセールスをしている営業マンの中には


「こんなに多くのお客様のところに頻繁に足を運んでいるのに
　なぜそれに見合うほどの成果が上がらないんだ！」


と感じている人もいるのではないでしょうか。




当社の営業マン向けセミナーのメイン講師を務めている林講師も
今までの指導先でそうした営業マンをたくさん見てきたそうです。


そして、その原因は
○訪問すべきお客様とそうではないお客様を判別できていない
○きちんと計画を立てていない
ことにあると考えるに至ったそうです。




昨日開催された『ルートセールスの行動量を増やす具体例と手法』は
そうした課題を解決するためのセミナーです。




「訪問すべきお客様」と「そうでないお客様」を選別するため、
ABC分析という手法をセミナーの中で学びます。


ABC分析自体はご存知の方も多いかもしれませんが、この分析を
顕在顧客だけでなく、潜在顧客までしている人は少ないと思います。


潜在顧客のランク分けをすることで、「時間をかければお客様に
することができるし、それに見合う売上も期待できる」という
お客様を逃さないようにすることができます。




こうして分析をし、お客様をランク付けし、優先順位をつけます。
そして、優先順位の高いお客様を重点的にケアし、ランクの低い
お客様は工数をかけないやり方でケアする方法を考えます。
端的に言えば、訪問するか電話で済ますかということです。


これを、きちんと計画を立てて実行するかが大切になります。
ポイントはずばり「見える化」です。
そのためのツールもセミナーの中で提供しています。




実は私もこのツールを使って訪問と架電の計画を立てています。
結果、計画を立てる前よりも、訪問数、架電数を伸ばしています。
非常に使いやすいツールですので、ご興味のある方は是非セミナーに
ご参加いただければと思います。

本日は、５月６日（金）２２時からテレビ東京で放送された
『たけしのニッポンのミカタ』にて取り上げられた口下手講師、
渡瀬講師によるセミナーが開催されました。


その名も、『しゃべれない！口下手！でも売れる！
　サイレントセールス４つのステップ』です。




渡瀬講師は子供の頃から内向的な性格でったそうで、
営業マンとしても自身のその性格に大変悩まれたそうです。


しかし、自分の性格を逆手にとり、自分に合った営業スタイルを
確立することで、営業として成果を出してこられました。
なんと、破竹の勢いで進化していた当時のリクルートでです。




渡瀬講師は、営業のステップを４つに分解し、各ステップの
ゴールや目的、そこで用いるツールなどを明確にしておられます。


また、各ステップで想定されるお客様の疑問点やそれに対する
切り返しのトーク、お客様の製品に対する認識レベルに応じた
説明トークをそれぞれ完璧に準備しておられます。




自分は内向的で、パッと機転を利かせて答えたりできないから…
というのが始まりだそうですが、こうした準備をすることで
お客様に対して営業することに自信を持てるようになったそうです。


こうした準備をすることは、意識をすれば誰にでもできることです。
そして、こうして準備をすることで営業を体系化することができます。


体系化されるとどうなるか…
部下や同僚に対して指導しやすくなるということです。




本日のセミナーには、ある企業の社長様が一人参加しておられました。
その社長様が仰っていた感想は


「営業のステップを『言語化』することで、他のスタッフに
　トレーニングすることができる。
　このセミナーは全ての社員に受けさせたい」




ご自身の営業を整理されたい方にもおススメのセミナーです。