コミュニケーションの基本と言えば？
できる営業マンに共通したことと言えば？


それは『聴く』ということです。
本日はこの、『聴く』ことにテーマを絞ったセミナー、
『心で聴いて部下との信頼関係を作る』が開催されました。




セミナーに参加をすると、必ずしも目新しいことばかりではなく、
よく「知ってるよ」ということに出会います。


本日のセミナーも、例えば『聴く』と『聞く』の違いなどは
「知ってるよ」とまさに言ってしまいそうな内容です。


ですが、『聴いてる』つもりが『聞いてる』になってしまっている。
もっとリアルに言えば、知らないうちに「聞き流している」ことに
気がついていない人がたくさんいることは、紛れもない事実です。






かくいう私もつい先日、そのような過ちを犯してしまいました。
部下に対して発した言葉と、私の表情が同じではなかったのです。
部下はそれに気がつき、「言葉と表情が一致してませんよ」と。。


メラビアンの法則が物語るとおり、人は言語情報（言葉そのもの）
から受ける影響は少なく、視覚情報（見た目、表情）や聴覚情報
（声のトーンや抑揚）から受ける影響が大きいのです。


私の発した言葉からよりも、私の表情を見て、
「そう思ってない」と彼女は判断してしまったのです。。


私のそんな話はさておき、『聴く』というのはそれほど
できていそうで、実はできていないことなのです。




このセミナーでは、極端に悪い聞き手を相手に話をする
「悪魔のロープレ」と、極端に良い聞き手を相手に話をする
「天使のロープレ」を行います。


そこで、嫌でも自分が『聴く』ことができていないという現実が
浮き彫りになってしまいます。
それを実感したある参加者のコメントを紹介しましょう。




「相手が悪魔の聞き手でロープレをした時、話をするのが非常に
　苦痛で、途中で話をするのを止めてしまいそうになった。
　自分のことばかり話そうとすることや、相手の話を全然聞いて
　いないと、相手は心を閉じてしまう。そのことに気付きました。」




コミュニケーションは話し手ではなく、聞き手によって
その密度が決定的に異なります。
聞き手次第で、相手から引き出せる情報量が全く変わってきます。


これは、営業の局面、部下のマネジメントの局面において
非常に大きなポイントではないでしょうか。




あなたは『聞く』ではなく、『聴く』ことができていますか？

「JAIC営業セミ･ホーダイ」にご加入いただいている
通信システムや制御システムを作っているメーカー様から
次のようなお声を頂きました。




「セミナーではいろいろ学んだけど、一番活きてるのは
　『期限を切る癖が付いた』ことだよね」




それまで、社内での上司部下間や営業・製造部門間での仕事や
約束事にしても、お客様との仕事においても、『期限を切る』
ということが徹底されておらず、だらけた部分があったそうです。


しかし、営業の次長様が『期限を切る』ことを徹底された結果、
社内で徐々に『期限を切る』習慣ができてきており、生産性が
高まってきているそうです。




このような事例を今後もたくさん生み出していきたいものです。

毎月開催しております「経営者セミナー」のご案内です。


次回は『設備投資もせず、人員も入れ替えず、安売りしないで
３年間で売上３倍以上にする方法』と題しまして、
チームサポートプロ代表の矢本氏をお迎えいたします。




矢本氏はホテルマンとして１０年勤務された後、
千葉県を中心としたブライダル会社に転職されました。


社員は大卒が当たり前という業界の中で、社員は高卒・専卒ばかり。
立地も駅から遠く、決して経営資源に恵まれた環境ではない中で、
スタッフのモチベーションを高め、実績を上げてこられました。


その実績たるや、当初の売上３億円を３年で３倍の９億円に、
５年で５倍の１６億円にまで引き上げたほどです。




よくノウハウ本を読んでも実行に移せないという方がいます。
よく、というよりはほとんどの人と言ってもいいでしょう。


矢本氏があげた成果の背景にはとある本の存在があります。
どのようにして実行に移し、成果を上げたのかという観点でも
セミナーをお聞きになると面白いかもしれません。




下記に日程等を記載させていただきます。
ご興味のある方は是非お申し込みください。




◆日程　５月２６日(水)１５：００～１７：００
◆会場　TKP東京駅日本橋ビジネスセンター
◆ 費用　９，５００円(税抜)
　　　　※「JAIC営業セミ･ホーダイ」ご加入企業様はお一人様無料

弊社では月１回、経営者様や役員様、後継者様を対象とした
「経営者セミナー」を開催しております。


「JAIC営業セミ･ホーダイ」にご入会いただいている企業様であれば
お一人様は無料でご参加いただけるお得なセミナーでございます。




４月は「経営者のためのNo.1 戦略」と題しまして、
ランチェスター戦略の第一人者の矢野先生をお迎えしました。


ランチェスター戦略は元々は軍事戦略として研究されたもので、
日本で「強者の戦略」「弱者の戦略」を具体的なマーケティング
戦略にまで落とし込まれたものです。




セミナーでも「強者の３大戦略」「弱者の５大戦略」について
具体的な事例を挙げながら紹介され、非常にわかりやすい、
気付きを得やすいものでございました。


特に参考になったというご意見が多かったのは
◆強いものをさらに強く
◆弱いもの、ダメなものへのテコ入れはNG
◆異業種にこそヒントがある
というものでした。




よく言われる話ですが、「日本で一番高い山は？」と聞けば
誰しも「富士山」と答えられるのですが、「二番目に高い山は？」
と聞かれて「北岳」と答えられる人はそうそういないでしょう。


一番は人々に強烈に認知されるが、二番ではそうでもない。
つまり、二番以下であれば何番でも一緒で、一番でないと
意味がないということです。




であれば、弱者が取るべき戦略は次の２つに尽きるようです。


◆No.1を作り出すべく、限られた資源を集中すること(重点化)
◆強者にマネをされないよう、３つ以上の差別化を進めること






ランチェスター戦略の基本を押さえる大変良いセミナーでした。

自分が知らないところでトラブルが起こっていて、それが後で発覚！
「なんですぐに報告しなかったんだっ！！」
なんていう経験をしたことはございませんか？




「報告をする」のは部下ですから、これはキャッチボールで言えば
部下がボールを持っている状態です。
つまり、上司は部下がボールを投げるのを待つ立場になっています。


ここで、部下が上司に報告しようとしても、「今話しかけるな」
というオーラを上司が発していればどうなるでしょう？
部下としては「話しかけづらい…後にしよう」となりがちですよね。




このように、「報告」に関しては「する側」の部下と「受ける側」の
上司にも問題があることが間々あります。


そんな「報告の受け方」に焦点を当てた『欲しい報告がスグ届く
報告の受け方』というセミナーが開催されました。




セミナーの内容はあくまで報告を受けるマネージャーの立場から
構成されており、スキルや事例が紹介され、実際にロープレを
やってみるような内容になっています。


今回のご参加者の感想は非常に特徴的だったように感じます。
次のようなご感想が非常に多かったのです。




「部下から報告がなかなか上がってこず、自分から聞かないと
　いけないということが課題でした。
　しかし、自分でできていないことを部下に押し付けるのは
　無理があると思いました。
　まずは自分から具体的な報告をするように心がけます」


「自分自身が上司に良い報告をできていなかったと気付いた」




「報告の受け方」がテーマだったはずなのですが、自分が
まずはきちんとした報告をしようという結論に達した方が
非常に多かったようです。




また、あるご参加者は次のようにも仰っていました。


「報告とは一方通行ではなく、双方向のコミュニケーションである。
　確かに報告をする際、報告に対してアドバイスや決断を求めている
　心境が自分自身にも多々あることに気付きました」




これも確かにな～と考えさせられました。
部下がしてくる報告も、そもそも内容が整理されていなかったり、
主観と事実がごっちゃになっていたりすることがあると思います。


それをしっかり聞いてあげながら整理し、時には決断を伝え、
時には指示を与え、時には部下が自ら次のアクションを決めるよう
コーチングをしたりする必要があります。




確かに、報告は受けて終わりではなく、上司の側からも何らかの
アウトプットを出していかなければならないと気付きました。