「自分にも人脈があったらなぁ・・」と思ったことありませんか？


私はあります。人脈があれば情報もたくさん入ってきますし、
紹介もいただけたりして営業も楽になるでしょうからね。


そんな「人脈」にテーマを絞ったセミナーが開催されました。
題して、『商談相手を惹きつける人脈構築術』でございます。




セミナーは「人脈とは何か」「人脈を構築する」「人脈を維持する」
という３つのパートで構成されています。


「人脈を構築する」ことを考える人は多いと思いますが、
「人脈を維持する」ことが必要だと考える人は少ないようです。


だから、安易な紹介の依頼をしてしまったり、紹介を受けても
経過の報告などを怠ったりする人がいるのだと思います。




実は、「紹介を依頼する人」と「紹介される人」の間に立つ
「仲介者」にとって、「人を紹介する」ということはかなり
大変で、責任が重いことだそうです。


それを知らずに紹介を依頼することはとても身勝手な行為です。
しかし、今まで紹介を依頼するばかりで、仲介者になったことが
ない人はこのことを知りません。知らずに依頼していたのでしょう。


セミナーに参加しての気付きとして、レポートに書かれる人が
多かったのが特徴でした。




紹介を得られるようになるような人脈を作るのはとても根気が
いることです。誰にでもできることではないと思います。


ですが、コツコツと積み重ねていけば、確実に果実がなる。
そういうものなのだと感じました。

「会議に課題を抱えていない会社はない！」


そう断言できるほど、どの会社にもなんらかの問題があります。
例えば…


・無駄に時間が長い
・時間通りに始まらない
・会議をすっぽかす社員がいる
・会議中に携帯電話に出る
・会議で何も決まらない
・発言者が偏っている
・話が違う方向に行ってしまう
・批判し合う
・ただの報告会に過ぎない


などなど、挙げればキリがありません。




そんな「会議」に焦点を当てたセミナーが開催されました。
題して、『実行力を最大限にする、腹落ちする会議の進め方』です。


このセミナーでは、会議をするうえでの具体的なスキルを学び、
ロールプレイングを通じて実際に体感していただきます。


スキルは会議中に使えるものから、会議が始まる前に使える
ものまで、「なるほど！」と思えるものがございます。




しかし、スキルより大切なことは「会議自体は付加価値を生み出す
ものではない」ということはしっかりと認識することです。
付加価値を生み出すのは、あくまで日々の営業活動などです。


ですので、会議はアウトプットとして「いつまでに」「誰が」
「何をするのか」が明確になっていなくてはなりません。
そして、それが実行に移されなければなりません。




セミナー終了後、ある受講者の方が次のように仰っていました。


「小さな事をきちんと守ることで生産性が上がる。
　逆に、小さな事を守れない＝全ての緩さにつながる。
　会議はするだけでは利益は生まれない。
　会議で決まったことを実行に移すことが大切。」




すべては小さな事から始まるのだと改めて感じました。
会議であれば、時間厳守などが当てはまるでしょうか。


皆さんの会社の会議、時間通りに始まっていますか？

新卒で入社した営業マンであれば、遅かれ早かれぶち当たるもの。
それが、「壁」というものではないでしょうか。




先日、自身も新卒１年目に大きな壁にぶつかりながら、その壁を
乗り越え、トップセールスにまで登りつめた現役の営業マンに
お越しいただき、ご講演いただきました。


題して、
『初受注は新入社員の同期中最も遅かった・・・。そんな私が、
　どうやって全社３００名中新規開拓トップを取ったのか？』
です。




セミナーを受講された方の感想に次のようなものがありました。


「結果を出す人は、自分の信念や強い気持ちを持っていて、
　他の人がやらないことをやる」




今回お話いただいた営業マンの方はまさにそんな方でした。
「他人と違うことをする」ということにこだわり、考え抜き、
それを確実に行動に移しておられます。


「商品を売った後をイメージさせる」や、
「モノより先に自分を売る」などの視点を得ることはできますが、
やはり何よりもその姿勢、考え方に学ぶべきだと感じました。




主に若手の営業マンにマッチしたセミナーなのですが、
とある企業の取締役営業部長がご参加になっておられ、
次のようなことを仰っていました。


「今までと同じことをやっているのでは良くても今と同じ結果、
　悪ければ売上減等につながる。
　今より良い成績にするには、違うこと、新しい行動を
　取らなければいけない。
　営業個人でも、会社組織でもまったく同じことなんですね。」




とても重みのある言葉ですね。

営業マンなら誰しも値引き交渉を受けたことがあるかと思います。
特に今のような景気下では、お客様も強気に交渉してくるでしょう。


値引きすることが当たり前、前提のようになってきた環境の中で、
○どうやって値引きを防ごうか…
○でも、値引きせずにどうやって売上をあげようか…
とお悩みになっている営業マンも多いのではないでしょうか。




そんな営業マンに朗報とも言える
『大手パソコンメーカー営業マンの値引き交渉の対応術』という
セミナーが開催されました。




「そもそも、なぜ値引きが発生しているのでしょうか？」


そんな問いかけからセミナーは始まりました。
値引きが発生するのには、明確なメカニズムがあるというのです。




ということは、裏返せば値引き発生のメカニズムに対応することで、
値引きを回避もしくは、値引き額を抑えられるということです。


詳しく書こうとなると順を追って話をすることになるので、
この場では詳細は書くことはできませんが、ポイントは
「お客様の購買プロセスのどのステップから関与しているか」
を知るということです。




当たり前ですが、早い段階で関与できれば競合も少なく、得られる
情報量も多くなり、関与が遅ければ競合が多いことになります。


この、「どのステップから関与しているか」を知っておくことは
値引き交渉に対応していく上だけでなく、商談の優先順位をつける
上でも非常に大切な要素になります。




BtoBの提案型法人営業をしている方にはおススメでございますが、
特に、購買部相手の営業マンにはピッタリはまると思います。

「JAIC営業セミ･ホーダイ」のセミナーコンテンツの中には
女性限定のセミナーが２つだけ（現状では）ございます。


先日はその１つ、題して
『女性限定！できる女性になる為の女子力アップ講座』
が開催されました。




『さぁ、才能に目覚めよう』という本はご存知でしょうか？
アメリカの世論調査会社、ギャラップが２５年にわたって２００万人
以上を調査し、人の強みを３４種類に分類したうえ、その強みの解説と
いかに活かすかということが書かれたベストセラー本です。
「自分の５つの強み」を診断できることがこの本の魅力です。


セミナーの講師はギャラップの日本法人に在籍されていた方です。
セミナーでも簡易診断を行い、自分のタイプを知るだけでなく、
他のタイプとの相性なども解説されるので、社内外の人間関係を
良好にしていくうえで貴重なことを知ることができます。




そもそものタイプが違うのですから、それぞれの「当たり前」が
異なるのも当たり前のことですよね？
しかし、人はどうしても自分のものの見方で物事を見てしまいます。


講師の先生は異なるタイプの人間が集まっている会社のことを
『会社は動物園みたいなものだ』と仰っていました。
この言葉は、すとんとご参加者の中に落ちたようですね。
ご参加者からは下記のような感想がございました。




「『会社は動物園』という言葉にとても納得しました。
　それぞれの人に得意不得意があって、完璧にできないからこそ
　補足しあってやっていくものなんだと考えたら、気持ちが
　とても楽になりました」


「自分の人との違いを組織の中での役割として捉え、それを
　自信につなげていく。
　そうして余裕が生まれ、人に気遣いができると気付きました」






女性は男性よりも考え込みやすいですからね。
職場に女性が少なく、相談できる人がいなければなおさらです。
実際、下記のようなことを仰っていた方もおられました。


「営業で他に女性がいないから、悩みを共有できる人がいない。
　こうして女性同士で集まって話をしたことで、皆同じような
　悩みを抱えていたり、努力して乗り越えたりしている話を
　聞けたことは大きい。だから今日は本当に参加して良かった」　


こうしてセミナーを受けてもやもやを整理できるのでしょう。
皆さん、とてもすっきりした表情で帰られるのが印象的です。




女性社員の方であれば、誰にでも受けていただきたいセミナーです。