部下や同僚に対して、友人に対して、はたまた家族に対して
自分が伝えたと思っていたことが思ったように伝わっておらず、


「なぜ伝わらないのだろうか？」


と思った経験はありませんか？




そんな方におススメのセミナーが、本日開催いたしました
『伝え方を変えて部下との阿吽の呼吸をつくりだす』です。




セミナーでは、実際に伝えるためのテクニックを実践いただきます。
声の大きさやトーン、ジェスチャーの有無と大小などの基本的なことで


「あ、こんなことでもこんなに感じ方が変わるんだ」


ということを実感してもらった後、より発展的なスキルを学びます。




しかし、大切なことはスキルではない。
そのことを感じ取っていただけるセミナーだと思います。


スキルの前に大切なのは考え方です。




なぜ伝わらないか、その理由は受け手よりも
出し手に問題があることがほとんどです。


「プレゼンテーション」という言葉の語源が
「プレゼント」であることはご存知でしょうか。




「伝える」ということはプレゼンテーションと同様です。
普段、一対一でやっていることを、一対多にすることが
プレゼンテーションなわけですから。


大切な人にプレゼントを買うなら中身をすごく考えますよね？
伝えたいことも理解してもらえなければ意味がありませんね。




伝えたいことを自分よがりに伝えていないだろうか？
自分のコミュニケーションを見直そうと思います。

『質問力を磨き、顧客を徹底的に知る』というセミナーが
開催されましたが、年度末のしかも昼間のセミナーにも関わらず、
多くの方がご参加されました。




冒頭で、林講師は「ヒアリングこそ重要だ」と言い切りました。


お客様は自分の「役に立つ」ものを求めている。
営業はお客様に「役に立つ」ものを提供することが仕事であり、
その対価としてお金を頂くのが営業の仕事なのです。




よく営業マインドという言葉を聞きますが、林講師曰く


「営業マインドとは、数字の達成意欲ではない。
　お客様の「役に立つ」という意識である」




では、どうやったらお客様の役に立てるのか。
それを知るためにヒアリングを行い、顧客を徹底的に知るのです。






話が一旦逸れるかもしれませんが、
林講師は「営業は科学・心理学だ」という哲学をお持ちです。
そんな林講師だからこその言葉だと思いますが、こう仰いました。


「人間は自分にメリットのあることであったり、理由をつけられると
　よっぽどのことがない限り、心理的に断れないものだ」




普段、「これはちょっと聞きにくいな～」と思ったり、
「これを聞き出したいんだけど、なかなか教えてくれない」と
思うようなことはありませんか？


でも、実際は質問をすることによる相手のメリットを提示したり、
ちゃんとした理由付けをすれば、聞きにくいことも聞けるのです。




こうした、心理学を応用した質問をするためのテクニックから、
具体的な質問のテクニックまで、学ぶことができるのがこのセミナーです。


ヒアリングに課題を感じない営業はほとんどいないでしょうし、
トップセールスと呼ばれる人は、必ず「話す」よりも「聞く」ことを
大切にする考え方を持っています。


ヒアリングという営業プロセスを見直すきっかけになると思いますよ。






話がまた変わりますが、林講師はメルマガを執筆しておられます。
それも、もう７年間、じつに１６０回も書いておられます。


「営業革新の急所」


ご興味がある方は是非お読みください。

先日、あるセミナーに参加された方がアンケートに
書かれたコメントで印象的なものがありました。


「求めるセミナーに参加した時の有効性を実感した」




おそらく、今までは会社の社長や上司がテーマを選び、
指示を受けてセミナーに参加するという形式だったのでしょう。


現在、「JAIC営業セミ・ホーダイ」をご利用の企業様の
ほとんどは、この形式を採られています。


しかし、面白いのはその企業の大半が、段階的に、もしくは
将来的には社員が「自主的」にセミナーを選んで参加する
形式に移行していきたいとお考えだということです。




話を元に戻しましょう。
先ほどのコメントを書かれた方、ここでは仮にAさんとしましょうか。


Aさんのコメントで注意したい点は、Aさんのコメントを裏返すと
「今まで上司の指示で来ていたセミナーには、
　それほど有効性を感じていなかった」ということになります。


また、Aさんの中にはおそらくセミナーに「行くかされている」
という意識が強くあったのではないかと思います。




もちろん、テーマを選んだ側には、この受講者にそのセミナーを
受けさせたい理由や、期待、様々な想いがあるわけです。


ましてや、命令や指示で参加したとしても、会社にお金を
払ってもらってセミナーに参加しているわけですから、
セミナーに積極的に参加し、素直に聞き、何か一つでも得て帰るべきです。


そもそも、「行かされている」という思い自体、正しくありません。
義務教育を終えると、本来であれば自分で学ぶ機会を設けない限り、
セミナーなどで学ぶことはできないものです。


その機会を会社から、会社のお金で与えてもらっているわけですから、
それは当たり前のことではなく、感謝すべきことです。




今回、Aさんは初めて自分で選んでセミナーに参加する機会を得て、
冒頭のコメントを残されたわけです。


今まで「行かされている」という思いを持っていたことは問題ですが、
ここでは一旦それは置いておき、「自主的」にセミナーを選んで
参加したこと、ここに大きな意義があります。




人は、「やらされて」やるより、「主体的に」やったほうが
高いパフォーマンスを発揮できるもので、得られるものも
当然後者のほうが大きいわけです。


そのことを改めて感じることができました。




「JAIC営業セミ・ホーダイ」を運営していくにあたり、
私たちは少しでも「自主的」に参加してもらえるように、
働きかけていかなければいけません。


会社の方針として、指示型のご利用をされるとしても、
「行かされている」のではなく、会社に学習の機会を与えてもらい
「感謝する」ような働きかけをしていかなければいけません。


そのことを、強く感じさせられたコメントでした。

「PDCA」


誰でも知っている言葉ですが、実際に回せる人は少なく、
企業の社長様と話をしていると、


「営業マネージャーがPDCAを回せていない」　


なんていうことをよく伺います。




「JAIC営業セミ・ホーダイ」では、そのPDCAについて
３回で学ぶシリーズセミナーがございます。


本日はその第２回、題して
『営業マネージャーが部下の営業プロセスを管理する方法』
というセミナーを開催いたしました。


(第１回は『営業マネージャーが部下の営業活動計画つくりを指導する具体的方法』)






営業マネージャーと言っても、中小企業の場合はマネジメントに
徹しきることはなく、実際はどうしてもプレイングマネージャー
という立場になってしまいます。


つまり、自分で売上を上げながら部下を管理し、育成し、
部下の売上も伸ばしていくことが求められるわけです。


とはいえ、時間は決して無限というわけではありません。
プレイングマネージャーは限られた時間の中で、
効率的かつ、効果的にマネジメントをする必要があります。




そこで、林講師が仰るのは


「マネジメントの対象とポイントを絞る」


ということです。




つまり、対象者を絞ること、営業プロセスにおける
重要なポイントもしくは課題ポイントにのみ絞るということです。




林講師は、


「提案となると『じゃあ、同行するよ』という営業マネージャーが多い。
　しかし、実際には提案以前のプロセスに問題が多い場合がほとんど。」


「つまり、提案の段階で同行しても、失敗する場合は失敗する。
　だから、失敗を未然に防ぐため、計画段階に関与することが大切。」


と仰いました。






また、計画時に、営業プロセスの各段階における指標を明確に
設定することにより、営業マネージャーがPDCAの「Check」に
費やす時間が短くてすみ、効率的にPDCAが回せるのです。


まだまだ力不足な私にとっては、
「理屈は分かるけど、まだまだ落とし込めていない」状態ですが、
ご自身の部下に対するマネジメントを見直す、改善する
良いきっかけになることは間違いないと思います。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」では、セミ・ホーダイのラインナップでは
経営者や役員の方々から「自分たちが参加するセミナーもあればなぁ・・」
という意見をいただき、経営者や役員の方を対象としたセミナーを
月１回ではございますが、開催いたしております。




前回、２月２４日(水)に開催した
『次世代リーダーを「１年」で育て上げる３つのステップ』は
経営者の方々から本音丸出しの質問が続出するほどの盛り上がりでした。


大変なご好評を頂いたため、講師の宮田先生には、夏以降に
再度講演のお願いをしておりますので、正式に開催が決まりましたら
再度ご案内をさせていただきます。




さて、次回は３月１６日（火）１４：００～１６：００の日程で
『「日本一の知恵工場」の創業者が明かす！中小企業が生き残る知恵』
と題したセミナーを開催させていただきます。


ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、
講師は株式会社タニサケ 取締役会長の松岡浩氏でございます。




松岡氏が設立された株式会社タニサケは「ゴキブリキャップ」で有名で、
従業員３８名ながら、売上高９億６０００万円、経常利益２億８０００万円という
高収益企業です。（驚きの収益性の高さです！！）


月に２００件を超える改善提案が社員から上がってくるというほど、
社員一人ひとりが「自分の会社だ」と感じ、イキイキと働ける
職場環境を作っておられます。


ご案内している私としても、「どうやったらそんなに社員が
主体的に働き、発言できる風土が作れるんだ！？」と興味津々です。




ご興味のある方は是非、コチラのサイトからお申込ください。
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『「日本一の知恵工場」の創業者が明かす！中小企業が生き残る知恵』


松岡氏は著書も多数ございます。
事前に一冊読んで行きたいな・・という方はコチラをご参照ください。


『ゴキブリだんごの秘密』（PHP研究所）
『喜びの生き方塾』（モラロジー研究所）






先行して情報をお伝えいたしますと、
４月のセミナーの講演者、日程も決定いたしました。


■日程　４月２０日(火)１５：００～１７：３０
■講演者　矢野　新一　氏


矢野氏はランチェスター戦略の第一人者でいらっしゃいます。
セミナーの詳細は追ってご案内させていただきます。