『自己投資力を鍛え、常に成長し続ける』というセミナーが開催されました。
「自己投資」というよりは「自己啓発」といったほうがイメージしやすいでしょうか。
おそらく自己啓発の最たるものは読書ではないでしょうか。


私も小学生から中学生の頃は年間100冊の本を読んでいました。
（年齢的に小説や伝記も多く含まれていましたが）




今でもそれなりに読んでいますが、当時とは目的が異なります。
小さい頃は何よりも本を読むことが楽しかったのです。
楽しいから読む、単純にこれだけです。


しかし、今は違います。
自分が課題に感じることに関する書籍であったり、自分が身に付けたい、
身に付けねばならない知識やスキル、考え方を習得するために読みます。


軸は同じく自分にありますが、目的は明確に異なります。




さて、私の話はさておき、自己投資に話を戻しましょう。
自己投資の必要性、重要性。これは誰でもわかってることですが、
実際に十分な自己投資ができている人は稀だと思います。


人間は甘えてしまう生き物ですから、つい自分に甘えてしまう。
友人の遊びの誘いにのったり、ついついテレビを見てしまったり。
しかし、こうしたことに費やす時間は決して「投資」ではありません。


「タイムイズマネー」という言葉があるように、時間は有限資産です。
寿命は平等ではないにしろ、一日の時間は誰にとっても平等です。
この時間を何に投じるかによって、人の人生が変わるといえるでしょう。




小川講師はセミナーの中で、メジャーリーガーのイチロー選手と
プロゴルファーの石川遼選手の昔の作文を紹介します。


イチロー選手の作文は有名ですが、自分の夢を叶えるために彼は
365日中、360日を練習に費やしているです。
それも、遊びたい盛りの小学生の頃からずっとです。


つまり、
・自分の目標は何のか
・その目標を達成すべきためにすることは何なのか
がはっきりとしており、イチロー選手は練習に時間を割いたのです。




イチロー選手は誰かに言われてこうしたわけではありません。
自分でそうしたいから、そうする必要があると自覚しているから
そのようにしたのです。


自己投資において、こうした「内発的動機」は非常に大切です。
「内発的動機」は他人に目の前にニンジンを吊るされてやるような
「外発的動機」とは一線を画すもので、自己投資を継続するには
強い「内発的動機」が必要になります。




そのためには、まず目標設定。
お客様に情報提供をするためであったり、ただ単純に成長したい
ということでは強い「内発的動機」は発生するとは思えません。


いつ、自分がどういう人間でありたいか。


自分が本気で向かいたい先を考えてみる必要がありそうです。
もちろん、私もそうしたものを持てているわけではありませんので
考えてわかるというよりは、フィーリングの問題かもしれません。


しかし、意識しているだけで入り込んでくるもの、引っかかるものも
変わってくると思いますので、まずは意識をするところから始めると
良いのかもしれませんね。

本日は大手住宅用設備機器メーカーの現役のトップセールスマン、Kさんによるセミナーでした。
『住宅用設備機器の製造販売ダメ営業マンから全国トップになった売上を上げるポイント』
というタイトルでセミナーを行っていただきましたが、実際は営業の話だけでなく、
マネージャーとして部下を育てるコーチングの話なども含まれた幅広い内容でした。




Kさんの場合、コーチングは営業にも取り入れておられます。
コーチングの「相手に質問し、考えさせ、引き出す。傾聴する。褒める」という
要素を営業にも活かしておられるのです。


それにより、こちらの商品を売り込むのではなく、相手が求めていることを
引き出し、何が必要かを認知していただけるので、提案が「相手のため」になり、
お客様の心象がすこぶるよくなるだろうなぁと聞いていて感じました。




具体的な事例もいくつかお聞かせいただきましたが、
特別な話というのはありませんでした。
他のトップセールスの方から聞いたことのあるお話や、
本で読んだことがあるようなお話もありました。


ただ、「当たり前のこと」をやりきっているレベルが違うと感じました。
人の話を最後まで聞くであったり、顧客をランク付けして管理するであったり、
本当によく聞く話ですが、「徹底している」という印象を強く持ちました。




Kさんが「お客様のことを常に考え、必死で働き、それぞれのお客様に応じて
個別の対応をする」と仰っておられましたが、本当にその通りにしている方だと思います。

本日の夜は新セミナー『部門の動きを加速させる指示の出し方』が開催されました。


講師の石月先生は、今まで上場企業をはじめとした大手企業を中心に
コンサルティングをしてこられましたが、そこで導き出された答えの一つとして、
「指示の出し方」の指導を徹底し、身に付けるだけで、社員の生産性が３０％向上できる
ということを仰っておられました。




指示を出す立場として、まず持っておくべき考え方があるそうです。
「指示を出して理解してもらえないのは自分に非があるということ」


往々にして「なぜ理解してくれないんだ」と思ってしまうものですが、
伝わらないの、伝えたつもりになっているだけで、伝える側に問題があるのです。
つまり、問題解決の糸口は常に自分にあるのです。




そして、その考え方を踏まえたうえで、指示をする際に重要なことが次の３つです。


①テーマを明確にすること
②ゴールを明確にすること
③納期を明確にすること


この時、ただこちらが伝えたい要素だけ伝えるのでは不十分です。
なぜなら、相手の気持ちに配慮していないからです。




人は自分が「やりたい」と思ったときに最高のパフォーマンスを発揮できます。
ただ指示するだけでは「やりたい」にはならないですよね。
ですので、指示を出すときに、部下のメリットを提示するなどの必要があるのです。


そして、最後にちゃんと伝わっているかどうかの確認です。
そう、復唱することが大切です。
これによって理解度もチェックできますし、戻り工数を防ぐこともできます。






いかがでしたでしょうか。
指示の出し方って会社で教えてもらうことがまずない要素ですよね。
でも、普段仕事をするうえで、上司として欠かせない要素でもあります。


こうして体系的に学べる機会があるというのは素晴らしいと思いました。

本日の昼間に開催された『脱御用聞き！ルートセールスの提案営業』は
セミナー終了後も講師の林に対して質問するための行列ができるほどの盛況ぶりでした。




ルート中心の営業をしておられるお客様の営業マネージャーに伺うと
ルートセールスの方が陥りやすい問題点として次の２つをよく挙げられます。


・行きやすいお客様のところにばかり行ってしまう
・お客様の顔色を窺い、当たり障りない話に終始してしまう




こうした問題にはまってしまうと、提案して受注を取るのではなく、
向こうが注文したものが売上になる御用聞きになってしまいます。
これでは営業とお客様はとても対等とは言えませんよね。


講師の林が言うには、
「顧客にとって価値ある提案を行うことが、顧客と対等であるために重要である」




この提案を行うには、やはり情報収集が何よりも大切です。
そこから潜在しているニーズを見つけ出し、提案につなげるのです。






こうした話を聞いていると、やはり営業にとってはヒアリング力が
とても重要な能力になるなぁと感じます。


「JAIC営業セミ・ホーダイ」でもヒアリング力を高めるセミナー、
『質問力を鍛え、顧客を徹底的に知る』があり、同じく林が担当しております。


是非、併せて受講いただければと思います。

本日は『段取力を鍛え、仕事のヌケモレを無くす』という
セミナーが開催されましたが、日々の業務をスケジューリングする
ことが苦手な方が多いようで、大変人気のあるセミナーです。




業務を行ううえで、まず明確にしなければいけないものは
業務の「目的」と「ゴール」です。
ここがぶれてしまうと、せっかく費やした工数が無駄になります。


次に、全体像を掴んでから詳細に落とし込んでいくことです。
詳細に落とすためには「書き出す」ことが大切になります。


業務の遂行のためにやることや頼むこと、調べることなどを
リスト化することで、ヌケモレを防ぐことができるばかりか、
後で検証できるという利点があります。
また、書き出して可視化することで、認識しやすくなります。


こうしてよく言われる「着眼大局、着手小局」ができるわけです。




こうした内容を、豊富な事例を交えての解説と、グループでの
ディスカッションを通じて学んでいくので、非常に高い評価を得ています。


本日は１０点満点のアンケートで１１点が付いたほどです。
次回は３月５日（金）１８：００～２０：３０で開催されます。
是非、ご参加いただければと思います。