採用成功ブログ
部下の行動を変えたいなら・・・上司がまず徹底してやり抜く！
2009年12月10日先日、「JAIC営業セミ・ホーダイ」にご入会いただいているお客様からこんな電話がありました。
お客様「営業責任者に受けさせたいんだけどさ、営業のトップが動いて部下に示せ！
みたいなセミナーない？セミ・ホーダイの中にないなら個別でお金払ってでもやりたいんだけど」
私 「いわゆる、もっと部下に背中を見せろってことですよね？」
お客様「そうそう！」
私 「それでしたら・・・」
ということでそのお客様にご紹介したのが、本日開催されました
「営業マネージャーが燃えれば部下も燃える！ 燃える営業部隊を作り出す！」です。
個人ワークやペアワーク中心に進み、自分が背中を見せることの重要性を学ぶものです。
これは、受講者の方がアンケートで書かれたことですが、まさにその通りだと思いました。
「火をつけなければなんでも燃えるわけがない。
また、燃え続けるためには燃料が必要になる」
これは上司と部下の関係にもそのまま当てはまるのではないでしょうか。
やる気が高まっていない部下がいるのであれば、モチベートしなければならない。
モチベーションを保つために認める、褒める、聞いてあげるといった燃料を与える。
ということですね。
では、どうすればまず部下の心に火をつけることができるのでしょうか。
これも受講者の方がアンケートで書かれたことですが、下記のようなことでしょう。
「好きが一番の始まり。
私が仕事を好きになり、見本になって実行することが大切。
熱意は行動に表れるものなので。」
言葉だけでは伝わらないこともあるということなのでしょう。
時には態度で示すことも大切だということです。特に熱意などの類のものは。
そして、上司が「徹底してやり抜く」という行動を見せる。
その姿勢を見て、初めて部下が何かを感じ取るものなのでしょう。
【PDCAサイクル】 Plan あってこその Check
2009年12月07日プレーヤーとしてバリバリ活躍し、役職に就き、部下を持った時に
悩みやすいことといえば、次のようなことではないでしょうか。
・やり方を教えても、なぜ部下は自分と同じようにできないのか・・・
・プレーヤーとしての数値があり、部下に教える時間が取れない・・・
・そもそも、どうやって部下を指導したらよいのかわからない・・・
「プレイングマネージャーの目標達成と部下指導の両立をする方法」
そんな人にとって、なんとも興味深いタイトルではありませんか？
少なくとも、部下を持つようになって２年が経過した今でも
私にとっては興味深いタイトルです。
なぜなら、時間は有限なわけで、その限られた時間で数字を上げながら
部下指導も行い、部下を育てなければいけないわけですから、今までと
同じやり方ではできないわけです。
かつ、そのやり方は間違いなく習っていないわけで、自分で考え出すか
人に教わるか、本から学ぶかなどする必要があるわけです。
なら、ノウハウを持った人に教えてもらうのが一番手っ取り早いですよね。
前談が長くなってしまいました。
本日のセミナーは、限られた時間で部下に適切な指導を行うノウハウを学ぶものです。
ポイントはマネジメントをするポイントを人によって変え、絞るということです。
まずは営業プロセスをきちんと割り出します。
PDCAをまわすためには、ちゃんとした数字での指標が必要になります。
各営業プロセスでどういった指標を設定するかを考え、数値管理をします。
そうすると、各営業ごとに何が問題かが鮮明に浮かび上がってきます。
部下に対してはその問題点に絞ってマネジメントし、改善していけばよいのです。
そのためには、まず部下が営業計画を立てる段階に介入すること。
そして、部下とのレビューの時間を確保することです。
なぜ営業計画をしっかり立てる必要があるのかというと、
PDCAのCをまわすにはPとDがないといけないからです。
Pの段階で狂っていれば、Cは適切なものにはならないでしょう。
また、Pでしっかり目標を立てることで部下がやるべきことが明確になります。
「リーダーがやるべきたった１つのことは、部下に対してビジョンを示すことである」
このビジョンが、Pになるのです。
最終的にはCをかけていくことが大切なのですが、PあってこそのCなのです。
「お客様にとっての自分の価値を高める」
2009年12月05日会員制のセミナーサービスは他にもございますが、
現役のトップセールスマンや辣腕マネージャーの生のノウハウや
実体験に基づく話を聞けるのは「JAIC営業セミ・ホーダイ」ならでは。
現役の営業、マネージャーですのでどなたもお忙しく、どうしても
セミナー開催の多くが土曜日になってしまいますが、実に刺激になる、
ためになる、気付きを得られるセミナーになっています。
本日も現役のトップセールスマンNさんをお迎えしました。
新卒で大手人材サービス会社に入社し、求人媒体の営業をされていました。
今でこそトップセールスに登りつめたNさんも、初受注は同期で一番最後。
アポイントすらなかなか取れずに苦しみ、泣きながら電話をしたり、提案書を
作ったり、上司から厳しい叱責を受けたりとずいぶんと苦労をされてきたようです。
しかし、成績が悪くてもプライドは人一倍高かったNさんが現状を受け止め、
考え方を変えたところからサクセスストーリーは始まっていくのです。
お客様の立場で考えることで、競合も含めて他の営業マンがやっていないような
数々の工夫をこらし、数値を劇的に向上させていくのです。
Nさんは「商品が売れるかは【商品力＋担当者】次第」と仰っていました。
続けて、「商品力に差がない（差別化できない）場合、担当者である
自分で差をつけることで受注が取れる」と。
Nさんがしてきた工夫そのものというのは業界が違う人にとっては関係がなく、
直接的には参考にならないかもしれません。
しかし、自分が「差別化できる担当者」になるため、「お客様にとっての
自分の価値を高める」にはどうすればよいか？」を考えることは学べます。
セミナー中、Nさんはいくつかの問いかけをされました。
いずれも、「お客様にとっての自分の価値を高める」ヒントでした。
受講者の方々が前のめりになっている姿を見るだけでも、
いかに刺激になり、考えさせられるセミナーだったかが窺えました。
営業は科学である
2009年12月04日本日は「JAIC営業セミ・ホーダイ」の記念すべき第1回セミナーだった
「質問力を磨き顧客を徹底的に知る」でした。
担当講師の林は「実践型営業コンサルタント」と名乗るだけあって、
コンサル会社から転職し、営業会社での営業部長を経て独立しております。
自分が体験してきた事例が非常に豊富で、セミナーにおいても豊富な
事例に基づいた話を聞くことができます。
質問力のセミナーでは具体的な質問の種類と、質問のスキルを学び、
それらをいかに組み合わせて効果的な質問を行い、情報を引き出すか
ということを学ぶことができます。
ヒアリング能力や商談の進め方という点に関しては、受講者の方々が
課題に感じておられる部分がだいぶ異なっていたのでしょう。
アンケートにおいて、参考になった部分がずいぶん異なりました。
下記、具体例を挙げますと・・・
「商談の主導権を掴む確認質問を仕方が参考になりました。
考えてみると、お客様主導で話が進んでいることが多く、
後から作業を行うにあたって困ったことや情報が足らないことがあった。」
「質問をしすぎると相手に悪いのではないかと思って今まで遠慮していた。
しかし、質問をすることで情報が増え、お客様の役に立つ提案につながる。
そう考えることでお客様への突っ込んだ質問をすることも抵抗なくできそうです。」
「営業という職業は、それ自体に対する研究をしない傾向にある」
と林講師が仰っておられました。
実際、感覚で営業をしてしまう、やれてしまう人はいますよね。
しかも、その中にはそれで抜群の成果を出してしまえる人もいます。
ただ、それは体系化されていないノウハウです。
その状態では部下にノウハウを伝えることはできません。
林講師は先ほどの言葉の後に「営業は科学である」とも仰いました。
営業を科学することで、論理的には商談の成功率を高められるのです。
質問力はその一部分でしかない。営業とは本当に奥が深いものですね。
何事も相手への気遣いがあってこそ
2009年12月03日本日のセミナーは「ビジネス文書の書き方」でした。
手紙の書き方から封書の書き方、FAXの送付状、お礼状に至るまで
様々なビジネス文書の書き方を学ぶセミナーです。
もちろん、普段お客様にビジネス文書をあまり書かない方も
セミナーに参加されておられるので、そうした方にとっては
実践的でない部分もあるかもしれません。
しかし、セミナー終了後に書いていただくアンケートを読んでいると、
文書を書く上で「相手への配慮」が大切であることを感じ取っていたようです。
これは本当に大切なポイントだと思います。
ビジネス文書とは少し違うかもしれませんが、先日、社内で
気遣いの素晴らしさを感じるこんなエピソードがありました。
5名チームのマネージャーがマネージャー会議で夜遅くに
会議室から帰ってきたとき、1枚の付箋が机に置かれていました。
付箋はそのマネージャーの部下が書いたもので、そこには
次のようなことが書かれていました。
「○○さん。お疲れ様です。本日、お先に失礼させていただきます。
すみません。今日はみんな早いようです。。。（ブタのイラスト）
２０時２０分 △△」
その日はノー残業デーでしたし、そもそもマネージャーとしては
みんなにはなるべく早く帰ってほしいと思っているので、先に帰ることに何も問題はないのです。
そのマネージャーは私の同期でしたので、話を聞く機会がありました。
そこで、そのマネージャーが言った事があります。
「正直、あの付箋がなかったとしても、今日はみんな早く帰れたんだな、
よかったと思って終わりだった。
でも、会議を終えて上に戻ってきたときに、チームメンバーが
誰もいない状態の私のことを思ってくれた△△さんの気遣い、
心遣いが何よりも嬉しかった。」
確かにこのチームはジェイック１ホスピタリティ溢れるチームですが、
お客様だけでなく、普段の何気ない瞬間でその一面を垣間見ることができました。
むしろ、普段からできていないことが、相手がお客様だからといって
できるわけではありません。
まずは普段接している人に対しての気遣い、心遣いからが大切ですね。
