「JAIC営業セミ・ホーダイ」のマネージャー向けセミナーにおいて
もっとも人気の高い「できるマネージャー8つのスキル」シリーズ。
その中において、特に評価が高い「聴く」スキルのセミナーが本日2回目の開催となりました。


「できるマネージャー８つのスキル」シリーズはロープレが非常に多く、
座学ではなく実践で気付く部分が非常に多いセミナーになります。




「聴く」スキルのロープレをしていて、もっとも気付きを得るのは
自分が話し手になった時のロープレだと思います。
なぜなら、天使のロープレという良い例のロープレと、
悪魔のロープレという悪い例のロープレを交互に行うからです。


両方を体験すると、その差は歴然としています。
悪魔のロープレ時に話し手をやるとなんと気分が悪くなることか・・。




実際に気分を害したからでしょう。
アンケートには下記のようなことが書かれていました。


「部下や上司の話を真剣に聞いているつもりだったが、実際は行動が
そぐわなかったことが多いと気付いた」
「自分が否定されることで、異なる意見に価値があり、認めることが大切だと気付いた」




ロープレを通じて「自分はこんなこと絶対されたくない！」と最初は思うのですが、
それが「こんなことを周囲、部下にやりたくない！」に変わるのです。


「部下に話しかけられたら、まずは手を止め、体を相手のほうに向けて話を聞く」
こういうことから「聞く」ではなく、「聴く」ことが始まるのですね。

営業をしていて気持ちのいい時っていくつかありますよね。
もちろん受注を取ったときもそうですが、会心のプレゼンをした時というのもありませんか？


本日のセミナーである「顧客の関心をひきつけるプレゼン力」は
そんな会心のプレゼンをするためのお役に立てるものです。




内容としては、話し方などのプレゼンの場でのスキルではなく、
その前段階となるプレゼンの立て方などに焦点を当てたものです。


プレゼンでお客様に良い反応を頂ける時というのはどういう時でしょうか。
それは言うまでもなく、お客様のニーズにマッチした提案ができた時でしょう。
つまり、お客様にとってのベネフィットがはっきり認識された時です。


では、お客様のベネフィットはいったい何なのか？
このことを考えるとき、本日のセミナーで紹介された７つの具体的なスキルのうち、
一番役に立つのが下記の「FAB分析」という手法です。
実際、受講者のアンケートでも一番ためになったという声が多かったです。




F（feature）：特徴、機能
A（advantage）：利点
B（benefit）:便益




「FAB」に分けて考えることのメリットは大きく2つあると思います。


１つは説得力に富んだトークができるようになるということです。
特徴・機能、利点、便益を接続詞でつなげるだけで
「○○という特徴・機能がありますから、△△という利点があります。
　したがって□□というベネフィットを得ることができます。」
というトークが完成されてしまうのです。




もう１つは、商品のポイントを整理することができることです。
話をする時に「起承転結」に気をつけなさいとはよく言われると思います。
しかし、一文一意味という言葉は聞いたことがないのではないでしょうか。


ポイントが整理されることで、特徴・機能、利点、便益がそれぞれ一文になります。
短く端的な文になることで、相手に伝わりやすいという効果を得られるのです。






とはいえ、会心のプレゼンの骨組みを作るには必要なことがありますよね。
そう、お客様に関する情報です。
お客様の情報、特にニーズを知るためにはヒアリング力が大切です。


そこで、「JAIC営業セミ・ホーダイ」の記念すべき第1回のセミナーとなった
「質問力を磨き、顧客を徹底的に知る」をご紹介します。


大変ご好評をいただき、12月4日(金)18：00～20：30に再度開催となりました。
定員満席となっておりますが、当日キャンセルとなる場合もございます。
予約サイトをご確認いただければと思います。

昨日のブログでも書きましたが、会員企業様のもとにフォロー訪問に行くと
「同じサービスでもお客様によって全然魅力に感じる点は異なるのだなー」と感じます。


ご入会の理由を伺うと、一番多い理由はやはり「安価で多くのセミナーを
受講できる機会を得ること」です。
埼玉県の自動車関係の企業様の専務が次のように仰っていました。




「半日や1日もののセミナーに社員を出すのは2万も3万もするから勇気がいる。
　だから、出して効果が出そうな社員＝期待している社員にどうしても偏ってしまう。
　でも、セミ・ホーダイなら全社員に平等に教育の機会を提供できる」


もちろん、同じサービスを利用していても正反対のことを仰る企業様もございます。
教育しても仕方ない社員には行かせない。見込みのある社員にだけセミナーに行かせる。と。




とはいえ、前述の埼玉県の企業様は「セミナーに参加して一時的に上がった
モチベーションが下がる頃に、また参加することでモチベーションを維持することができる」と
別のメリットも感じておられ、「セミ・ホーダイは本当にうちにピッタリなんです」
と仰っていただきました。


これからもそう言っていただける企業様のお役に立てればと思う次第です。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」では、ご入会いただいた企業様がサービスをより有効に活用し、
社員教育の成果が少しでも向上するようにと、フォロー活動を行っております。


その一環として、企業に訪問し、活用状況や社長がどう活用されていきたいかなどを
ヒアリングした上で、ご提案をしたり、他社の事例をご案内したりということを行っております。




先日、私が訪問した創業40年、従業員65名のとあるメーカーにお伺いした時の事例を
ご紹介しましょう。
現在の社長は先代のご子息である二代目で、5年前に会社を継がれました。
大変勉強熱心な社長で、ご自身でもよく本を読まれたり、セミナーにも行かれたりしており、
社員にも同じような機会を今までも作ってこられておりました。


そんな社長が抱えていた悩みは３つございました。
①従業員のうち半分が社長交代後に入社した社員で、古参社員との間に考え方の
ギャップが生じていることでした。
②その比較的社歴が浅い社員の中から、管理職(課長以上)を支えるような存在が
台頭してきていないことでした。
③どこの企業様でもよく聞くことなのですが、社員の主体性が乏しいということでした。




よくよくお話しをさせていただいた結果、最終的には次のような形になりました。
①統一した考え方を持つため、全社員が同じ「考え方」をテーマにしたセミナーを受講する
②主任クラスの方を中心に、期待の言葉をかけた上でご派遣いただく
③「7つの習慣」のセミナーへの参加と、復習用に読本のご購入をおススメ


その後、どうなってきているかといいますと、
セミナーにご参加された主任クラスの方が、翌日出社された際に「明日以降の
セミナースケジュールを教えてください」と自ら言いに来られたそうです。
社長による事前の動機付けがあったとはいえ、社員の方もその期待をしっかりと
受け止めておられるようです。




最後に、私が驚いたのは③に関してです。
「7つの習慣」の読本は確かにおススメいたしましたが、それほど購入されるとは
思ってもいませんでした。


ところが、社長が3種類をまず1冊ずつご購入されてから数日後にお電話をいただき、
「若手向けのものが一番良いね、全社員分注文するよ」と仰って、なんと65冊の注文を頂きました。




一つ、会員企業様の社員教育において、良いお手伝いができているケースになると思っております。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」のセミナーは通常2時間～2時間30分ですが、
本日のセミナーはセミナーラインナップの中でも最長の7時間（昼食休憩1時間あり）の
セミナーになります。
テーマは、「初めて部下を持つマネージャーの部下指導」です。




セミナーは、あるDVDを鑑賞し、そこから得た気付きを落とし込んでいく形で進みます。
DVDの内容は、現在は全国でも有数の高校ラグビー部の礎が築かれた頃のストーリーです。
不良のたまり場だったラグビー部の監督にある熱血教師が就任し、
いかに部員の心を掴み、チームを1つにまとめ上げ、全国有数の強豪校に
仕立て上げていったかが描かれています。
もちろん実話です。


DVDの中で、監督とラグビー部員との関係に変化が生じた瞬間があります。
それは、強豪校との試合で記録的な大敗を喫した後に起こりました。
しかし、その瞬間は部員に生じたわけではありません。監督に生じたのです。




さて、ではどんな変化が監督に生じたのでしょうか？
それは、目線を部員たちに合わせるということでした。


目線を部員たちに合わせることで、部員たちの気持ちを理解することができました。
そうすると、今まで自分がして欲しいと発信し続けていたことが伝わらないことも理解できました。
監督と部員たちの気持ちが通じ合ったとき、部員の一言によって目標が決まりました。
「○○（強豪校の名前）に勝ちたい」と。




これを、ビジネスの現場に置き換えるとどういうことになるでしょうか。
１つは、部下に変わってほしいと思うのであれば、まず自分が変わらなくては
ならないということです。
これは安岡正篤さんも仰っていることです。


もう１つは、目標は部門の予算に応じて上から下に与えるものではなく、
下から吸い上げるものということです。




そして、最後にチームの力を最大限にする秘訣が込められた言葉があります。
「One fo All、All for One」


ラグビーの世界では有名な言葉ですから皆さんもご存知ですよね。
ラグビーには各選手のポジションが決まっています。つまり、役割が決まっています。
ここまではどこのチームも同じだと思います。




では、強いチームはどうでしょうか。
各選手が自分の役割だけを全うするだけのチームでは決してないはずです。


各ポジションには役割があります。
役割の大切さや責任範囲を明確にした上で、役割以上の協力をしていくことで、
より強いチームを築き上げていくことができるのです。




スポーツという誰にもなじみやすいものを教材にすることで、
非情に自分の腹に落ちるセミナーですね。