セミナーや交流会に参加したり、営業に行ったり、逆に営業を
受けたりすると、稀に「この人すごいなー」という人に出会います。


私の場合、こういう人に会うと、
「どういう営業をしてるんだろう」とか、
「どういう考え方の持ち主なのだろうか」とか、
「今どんなことに興味を持ってるんだろう」とか
相手に対して興味を持つのですが、皆さんはいかがですか？


ましてや、それが営業マンがたくさんいる会社のトップセールス
であったなら、話を聞いてみたいと思いませんか？




「JAIC営業セミ・ホーダイ」の特徴の１つとして、
こうしたトップセールスの実際の生の声を聞くことができる
という点が挙げられます。


先日もそんなトップセールスの一人に講演をしていただきました。
題して、『住宅設備機器の製造販売ダメ営業マンから全国トップに
なった売上を上げるポイント』です。




実際のトップセールスの話を聞いて、ご参加者の方々が
持たれた感想として、多かったものをいくつかご紹介します。


まず、圧倒的に多かったのは「相手の話を聞く」ということです。


どうやら、ついついこちらが話したいことを話しているようです。
しかし、面白いことにトップセールスの方々は例外なく話すより
聞くことを重視されており、聞き出した情報を元に、話すときは
ピンポイントの提案や情報提供で相手の心を掴んでおられます。




２つ目は、「当たり前のことをきっちりやる」ということです。


トップセールスだからといって、突飛なことをやっている人には
今までほとんど出会ったことはありません。
一方、例外なく基本的なこと、当たり前のことに対して妥協を
することがなく、徹底されている印象がございます。




３つ目は「相手に適した営業をする」ということです。


つまり、お客様のタイプを見抜き、相手のタイプに応じて
営業のやり方を微妙に変えるということです。
誰に対しても型にはまった同じ営業をしてしまいがちですが、
それではいけないということですね。




正直、ここまで書いてみて「これも当たり前のことだな」と
思ってしまいました（笑）


ですが、それが徹底してできていないからまだまだなのだと。。
なんとも奥が深いものですね。

あるビジネスマナーに対する意識調査の結果によると、
「苦手なビジネスマナーは？」の問いに対して、クレーム対応などを
押さえて一番回答が多かったのが「電話応対」だったそうです。


この結果には個人的にすごく驚きました。
普通に考えれば、クレーム対応のほうが気分的にもイヤですし、
「得意だ」という人に出会うことが少ないですからね。


それに比べて、電話応対は日常的にしていることですから、
まさか一番苦手なビジネスマナーになるとは思いませんでした。




今回ご紹介するのは、『電話応対の基本を押さえる』という
まさしく電話応対にテーマを絞ったセミナーになります。


シチュエーションを設定したロールプレイングも豊富で、
若手社員の基礎の徹底から、中堅社員の基礎の見直しにまで
有効なセミナーです。


実際、ある中堅の社員の方が
「入社して数年経ち、基本を疎かにしていることに気付きました」
と仰っていますしね。。




講師の先生は、セミナー中に「電話応対は会社の営業力に関わる」と
盛んに仰います。


ちょっとしたことなんですが、良くない電話応対をされると
確かにその会社に対してのイメージが悪くなることがあります。
それが、会社間の取引が始まる頃のような初期であればなお更です。


お恥ずかしながら、弊社もお客様からたまに
「教育会社の電話応対とは思えない」
とご指摘をいただくことがございます。


あらためて、自社の電話応対を見直してみたいと思いました。

最近「チームビルディング」という言葉が一般的になりましたね。
今はちょうどワールドカップの真っ只中ですが、ここまで
勝ち進んでいるチームは当然組織としてよくまとまっており、
フランスのように空中分解したチームは負けるわけです。


いかにチームを作り上げていくかということも含めて、
管理職が部下をマネジメントする上で必要なことを学ぶセミナー、
『初めて部下を持つマネージャーの部下指導』が開催されました。




このセミナーでは最初にあるドキュメンタリー番組を見ます。
ドラマ『スクールウォーズ』の題材になった伏見工業高校
ラグビー部を描いたドキュメンタリー番組です。


見ているだけで感動で涙しそうになるのですが、
心を揺さぶられるからこそ、気付かされることも多くあります。
ここでは、ご参加者の感想を少しご紹介します。




「チームがうまくいかない時、環境や人のせいにしてしまいがちだが
　自責の気持ちを持ち、自分を変わることで言葉や態度が変わる。
　その変化に部下が気付くことにより、チームが良くなっていく
　ということがよくわかりました」


「“部下のモチベーションが上がらなくて…” の原因は自分にある。
　自分がメンバーの気持ちに感情移入できているのか？
　上から指示を出すだけになっていないか？
　とても感がえさせられるセミナーでした」




タイトルは「初めて部下を持つマネージャーの～」となっていますが
ベンチャー、中小企業の社長も何名かすでに受講されていますし、
チーム作りはトップダウン＋ボトムアップという方針の会社では
有望な若手社員にあえて参加させている企業もございます。


長時間に及ぶセミナーですので、じっくり時間をかけて、普段は
なかなか考えられないことを考えることができます。


「チーム」を強化したいとお考えの方は是非ご参加ください。

私事ですが、高校時代はサッカー部に所属していました。
そして、現役最後の大会のときに「チームが一つになる」という
身が震えるような、感動的な体験をしたことがあります。


チームが一つになれば「１＋１≠２」とはよく言われることですが、
「こういうことか！」と、まさしく身をもって体感したのです。




そして、その日以来、「またこうした体験はできないものか」、
「チームが一つになって大きな力を発揮する機会はないのか」と
常々思っています。


本日はチームに「一体感」をもたらすために必要なことを学ぶ
『営業マネージャーが部門に一体感を持たせる３つの急所』
をご紹介したいと思います。




当たり前のことですが、一体感のあるチームを作るためには
お互いのことをよく理解している必要があります。
では、上司は部下のことをどれだけ理解しているでしょうか。


このセミナーでは部下への「愛情診断」と題して、部下に対する
理解度をチェックする部分があります。
やってみると、結構「知ってるつもり」だったりするんですよね。




ある受講者の方も


『今まで自分が部下とどのように接してきたか、その反省点、
　問題点がよくわかりました。
　まずは自分の意識から変えていかなくてはいけませんね』


と仰っておられました。




思い返せば、高校時代の私のチームもそうだったなぁと思います。


一人ひとりがチームではなく自分を優先し、一時は監督から
「史上最弱のチームだ」と言われるほど、チーム状態がどん底に
なったことがありました。


どん底になって初めて「このままじゃヤバイ！」という気持ちが
みんなに芽生え、どうすればいいかを徹底して話し合いました。
時には合宿中の夜中にまで話し込み、お互いの考えを吐き出し、
理解し、そして共通の向かうゴールを作り上げていったのです。




今思えば、このプロセスが大切なのだと、最初から何もかも
上手くいくわけではないのだと痛感します。
これがまさしく「タックマンモデル」なのですね。


さて、話が少し脇に逸れてしまいましたが、
部下のことを皆さんはどれだけ理解していますか？

新規開拓の営業をしている人間にとって、苦痛でありながら
でも欠かすことができない業務、それがテレアポだと思います。


テレアポにかかるストレスを少しでも軽減でき、かつ
効率的にアポが取れる方法を学ぶセミナーが開催されました。




『法人営業で３０件に５件のアポが取れる！ＴＦＴアポ取り法』
というタイトルのセミナーですが、講師を務めていただいている
渡瀬先生はリクルートでトップセールスになり、現在でも雑誌や
テレビに度々取り上げられる営業マンです。


リクルートの元トップセールスと聞くと、すごく弁の立つ方を
イメージされるかもしれませんが、渡瀬先生まったく逆で
とても内向的な性格の方でございます。


一般的に、「内向的＝営業に向いていない」と思われがちですが
必ずしもそうではない、考え方次第だということを渡瀬先生が
まさに証明しておられます。






テレアポをしていると、せっかく社長や担当の方に電話が
繋がったのだから、なんとしてもアポを取らないと！と自分が
伝えたいことを一生懸命しゃべってしまうことはありませんか？


相手からすれば、興味がないのに売り込まれるわけですから
悪い印象を持ってしまうのは当たり前です。




そもそも、人は決して営業をされたいわけではありません。
例えば、服を買うときをイメージしてみましょう。


自分の手持ちの服があり、「これに合う服が欲しい」という
明確な目的があり、お店のスタッフにアドバイスをしてほしい
という気持ちがあるなら、営業をされても嫌な気にはならない
かもしれません。


では、友達との待ち合わせまでの時間つぶしで服を見ていた
とするといかがでしょうか。
そんな時には「よろしければ試着してくださいね～」という
声がけすらあまりいい気がしないものではありませんか？




少し事例が極端かもしれませんが、渡瀬先生の営業手法は
内向的な方にとって参考になるだけではなく、
「お客様の心理」を知るという点でも非常に勉強になります。


渡瀬先生の著書をすでに読んでセミナーに来られる方も
おられますが、いくつか著書をご紹介いたします。



『内向的営業マンの売り方にはコツがある』
『しゃべらない営業の技術』


読者の反応も非常に良いようですので、ご興味のある方は是非！