『挨拶・礼儀と身だしなみを整える』というセミナーが開催され、
会員企業各社の大変フレッシュなメンバーにご参加いただきました。


このセミナーは挨拶の仕方、身だしなみのチェック、名刺交換の
仕方など、基本的なビジネスマナーを学ぶ内容になっています。




こうしたビジネスマナーの研修は何度後ろでオブザーブしても
あらためて「基本は大切だなぁ」と感じさせられます。


例えば、挨拶も分離礼（言葉とお辞儀を分けて行うこと）が
できていない人がどれほどいるでしょうか。


「おはようございます」と言いながらお辞儀をするのと、
「おなようございます」と相手の目を見て言ってからお辞儀を
するのとでは、挨拶される側にとっては印象が異なります。




また、講師の方が「挨拶は表情×動作×言葉×心。
どれ一つ欠けてもいけない」だと仰っておられました。
この言葉を聞いて、「なるほど！」と思いました。


確かに無表情な顔で挨拶されても気持ちよくありません。
動作がいい加減な挨拶だとこれも気持ちよくありません。
言葉が間違っていてはもちろんダメでしょう。
また、心がこもっていなければ、気持ちは伝わらないでしょう。




挨拶一つとってみても実に奥が深いものです。

「営業は自分の力、人間性がすべてだと思っていた」
「営業は話すテクニックが何より重要だと思っていた」


これは、『そっけない顧客の心を開くツール活用法』という
セミナーを受講された方々の感想のごく一部です。




このセミナーは、林講師が今までコンサルティングしてきた企業で
用いてきた営業ツールや、お客様からもらった御礼状を実際に
紹介しながら、営業ツールや個人通信（メルマガみたいなもの）、
御礼状の有効性を説くものです。


実際に使用され、効果を上げてきたツールを手元で見ながら
セミナーを受講でき、口頭でも事例の紹介がたくさんあるため、
「具体例が多くてわかりやすい」セミナーとして非常に人気です。




さて、冒頭でご紹介したご参加者の感想に戻りましょうか。
営業として「お客様のお役に立つ」ためには、自分がお客様に
提供できるもの（資源）を知る必要があります。


この部分については、『顧客の真のニーズを捉えている営業マンは
売れている』という別のセミナーで棚卸しをすることができます。




棚卸しをすると、自分以外にも資源があることに気付きます。
上司や先輩はもちろん、ツールも貴重な資源と言えるでしょう。


特にツールは「ツールが勝手に話してくれる」というか、
「ツールを読んで勝手にお客様がイメージしてくれる」ので
話すのが苦手な営業マンでも見込み客を作ることができたり、
受注率を高めることができたりします。




もちろん、ツールを使う目的（ゴール）を変えることで
つまり、売込みを排除して自分の人間性を伝えることに特化した
個人通信やメルマガにすることで、接触頻度を高めることや、
お客様に自分のことを知ってもらうことができます。


「まだまだ工夫できることがある！」
そう感じることができるセミナーです。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」において営業マネージャーが３回で
PDCAについて学ぶシリーズがあります。


その３回シリーズの第１回、題して『PDCAシリーズその１
営業マネージャーが部下の営業計画作りを指導する具体的方法』
が開催されました。




PDCAについては様々な書籍も世に出ていますが、実際にうまく
PDCAサイクルを回している人にはあまり出会ったことがありません。


私の中では、「JAIC営業セミ・ホーダイ」の現役者セミナーにて
ご講演いただいているA氏くらいです、すごいと思った方は。




では、なぜPDCAサイクルがうまく回らないのでしょうか。
その理由をあらためて考えたことなんてなかなかないと思います。
このセミナーでは、PDCAのそれぞれの段階でサイクルがうまく
回らない理由をペアで話し合います。


すると、下記のような意見が出てきました。
すべてを書き出すと多いので、一部を抜粋します。




【P（計画されない）】
・プロセス目標の設定が感覚値
・公開された目標数値を見て見ぬふり
・そもそも達成不可能な目標


【D（実行されない）】
・計画に対する認識が浅く、違う行動を取ってしまう
・プランが多すぎる
・スキルや商品知識不足、やり方が不明


【C（チェックされない）】
・自分の業務が忙しく、チェックできない
・良い報告しかしない
・チェック項目が曖昧で、チェックするポイントがずれている
・そもそもコミュニケーション不足


【A（改善されない）】
・他の業務に時間を取られ、後回しに




いかがでしょうか。
「これは当てはまるな～」というものはございませんでしたか？


こうして見ると、やはり計画段階で介入することがいかに大切か、
実際には「結果」のチェックばかりに上司の気が向いている
という現実が浮き彫りになってくるように思えます。




やはり何事もはじめが肝心です。
往々に自分が思っているよりも前のステップに問題があるもの。


今でも計画段階に介入していますが、アクションの内容面など
もっと深く介入をしていく必要性を感じました。

『顧客の真のニーズを捉えている営業マンは売れている』という
タイトルだけで「どんなセミナーなんだろう？」と思わず興味を
引かれてしまうセミナーが開催されました。




多くの営業の方には言うまでもなく、営業は売上をあげてなんぼ
ですが、お客様が喜ばない「悪しき利益」ではいけません。


やはり、「お客様の役に立つ」商品やサービスの提供を通じて、
お客様に喜ばれ、「良き利益」を得ることが営業の仕事です。


そのためには、お客様のニーズを的確に捉える必要があります。




人間はなににおいても「つもり」になりがちな生き物ですが、
営業マンもお客様のニーズを「知ってるつもり」になりがちです。


しかし、この「つもり」がお客様が求めているものと、営業が
提供するもののギャップを生み出してしまうのです。


お客様自身が自らのニーズに気付いていないケースもありますが、
お客様の言葉でニーズを表現してもらうことが大切なのです。


また、ニーズは一定ではなく、刻々と変化していくものです。
「知ってるつもり」で確認を怠ると、いつの間にかギャップが
生じてしまうなんてことになりかねません。




どんな商品やサービスを売るにしても、お客様のニーズを的確に
把握するということの重要性は変わりありません。


「JAIC営業セミ・ホーダイ」でも講師を務めていただいている
木村講師は以前このように仰いました。




この世の商品はすべて「形のないモノ」です。


有形財なども「形のあるモノ」を売っているようで、実際に
売っているのは「形の無いモノ」なのです。


例えば茶碗を買うとき、茶碗自体はただの土のかたまりです。
しかし、そこに「茶碗による生活、メリット、感動」などの
「形の無いモノ」を感じ取るから人は購入します。


ですから、結局買っているのは「形の無いモノ」なのです。




そう考えると、「形のあるモノ」の向こうにある「形のないモノ」
をお客様に提供するため、ニーズを把握することの重要性が
より理解できるように感じました。

「うちの社員には全員受けさせるよ」


社員数６０名ほどのシステム会社の社長が、これからご紹介する
セミナーにご参加された後に仰っていた言葉です。


そのセミナーとは、
『伝え方を変えて部下との阿吽の呼吸をつくりだす』
という「伝える」ことに焦点を当てたセミナーです。






「なぜ言ったことと違うことをやるんだ！」
「そんなやり方をしろなんて言ってないだろ！」




部下の行動を見たり、報告を受けたりして、こんなことを
思ったり、発言したりした経験はありませんか？


いわゆる、コミュニケーションギャップが生じている瞬間ですね。




これは、単に部下の理解能力不足だけの問題ではありません。
そもそも上司の伝え方が悪くて伝わっていないケースもあれば、
部下が理解しているかどうかを確認していないこともあります。


特に、「伝えたつもり」になって「伝わっている」と
思い込んでいるケースが多いのではないかと思います。




セミナーのご参加者の感想でも一番多かったことですが、
「伝えるには準備が必要」なのです。


よく、部下が上司に報告する際は、報告することをまとめて、結論
から話しましょうという指導がどのセミナーでもされると思います。


それはなぜでしょうか？
まとめて結論から話したほうが相手に伝わりやすいからです。
これは誰でもわかることですよね。




では、なぜ上司が部下に「伝える」際はそうしないのでしょうか？
要点をまとめて結論から伝えることが有効であることは、部下から
上司への報告だけでなく、上司から部下への指示や指導においても
決して変わりません。それは、コミュニケーションだからです。


上司が「これでわかるだろう」という傲慢な気持ちで部下との
コミュニケーションを取ってはいけないのです。
無論、結果的に困るのは自分でしかないのですが…。




自分の「伝え方」や「伝えるスタンス」について考え直させられる
セミナーです。