本日は、５月６日（金）２２時からテレビ東京で放送された
『たけしのニッポンのミカタ』にて取り上げられた口下手講師、
渡瀬講師によるセミナーが開催されました。


その名も、『しゃべれない！口下手！でも売れる！
　サイレントセールス４つのステップ』です。




渡瀬講師は子供の頃から内向的な性格でったそうで、
営業マンとしても自身のその性格に大変悩まれたそうです。


しかし、自分の性格を逆手にとり、自分に合った営業スタイルを
確立することで、営業として成果を出してこられました。
なんと、破竹の勢いで進化していた当時のリクルートでです。




渡瀬講師は、営業のステップを４つに分解し、各ステップの
ゴールや目的、そこで用いるツールなどを明確にしておられます。


また、各ステップで想定されるお客様の疑問点やそれに対する
切り返しのトーク、お客様の製品に対する認識レベルに応じた
説明トークをそれぞれ完璧に準備しておられます。




自分は内向的で、パッと機転を利かせて答えたりできないから…
というのが始まりだそうですが、こうした準備をすることで
お客様に対して営業することに自信を持てるようになったそうです。


こうした準備をすることは、意識をすれば誰にでもできることです。
そして、こうして準備をすることで営業を体系化することができます。


体系化されるとどうなるか…
部下や同僚に対して指導しやすくなるということです。




本日のセミナーには、ある企業の社長様が一人参加しておられました。
その社長様が仰っていた感想は


「営業のステップを『言語化』することで、他のスタッフに
　トレーニングすることができる。
　このセミナーは全ての社員に受けさせたい」




ご自身の営業を整理されたい方にもおススメのセミナーです。

「JAIC営業セミ･ホーダイ」では、月に２～３コマある現役の
トップセールスマンやマネージャーによるセミナーが大変好評です。


昨日も、現役のトップセールスマンをお招きしてお話いただきました。
題して、『ルートセールス業界の常識は私の非常識！
　赤字支店を黒字化するための７つの手法』です。






従業員１００名強の包装資材卸売業の現役のマネージャーです。
トップセールスとして成果を出した後、同社で史上２番目の若さで
支店長に抜擢され、行く先々の支店を黒字化されてこられました。


驚くのは、「７つの手法」としてノウハウが体系化されている点です。
昨日も、この「７つの手法」について、具体例を交えながらお話され、
とても納得感のある内容でした。




受講された方々も口々に下記のようなことを仰っていました。


「新規開拓ができる営業マンは既存顧客のありがたみをわかっている。
　だから既存顧客を大切にするし、メンテナンスもちゃんとする。
　という話にはとても納得した。」


「できない言い訳を作らない、作らせないというお言葉には
　『なるほど！』と思いました」






しかし、大切なことは、トップセールスの方々は何か自分にはない
魔法のようなことをしているわけではないということです。
これは、ある参加者の方が仰っていたことですが、


「多くの取り組みの話を伺いましたが、近道のようなものはなく、
　工夫と徹底が重要であると感じました。やっていることは同じ
　だとしても、徹底の度合いが違うと感じました。」


まさにその通りなんです。
私も多くのトップセールスマンのお話を聞いてきましたが、
目新しいことよりも、徹底具合に関心したものです。




例えば、プロ野球選手になるような人は、きっと小さな頃から
「天才野球少年」と呼ばれた人ばかりでしょう。
しかし、その中でレギュラーになる人、さらにスター選手に
なる人はほんの一握りです。


スター選手と２軍で終わってしまう選手の間には、才能の差よりも
「努力の積み重ね」の差が大きいのではないでしょうか。
メジャーリーガーのイチロー選手や松井選手が人並みはずれた
努力をしていることは皆さんご存知ですよね？




これは、逆に言えば徹底することができれば、自分にだって
トップセールスになれる可能性はあるということです。
（もちろん、徹底事項がそもそも間違えていてはダメですが…）


やるかやらないか、結局は自分次第なんですね。。

『営業マネージャーが３つのシーンで周囲と上司を上手に使う』
というセミナーが開催されました。


３つのシーンとは
　○クロージング
　○クレーム対応
　○社内調整
のことですが、自分一人の力ですべてやるのではなく、
上司や周囲の協力を得ることで、より効率的に、効果的に
ことがうまく運ぶということがありますよね。


このセミナーはまさしくその点に焦点を絞ったものですので、
営業マネージャーの方だけでなく、中堅の営業マンにもご参加
いただくと、ヒントを得ることができるセミナーだと思います。




さて、ではどうすれば上司や周囲の協力を得られるでしょうか。
言い換えれば、協力を得るうえで欠かせないものは何でしょうか？


それは、やはり「人間関係」に他なりません。


セミナーでは信頼関係を貯金に見立てて「信頼残高」と講師が
表現しておられましたが、上司や周囲の人に対して、どれだけ
信頼関係を構築できているかが重要になります。




「信頼残高」を高めるために考えることは、
・どうすれば信頼の「預け入れ」をすることができるか
・どうすれば信頼の「引き出し」をせずに済むか
の２点です。


利益を出すために売上を伸ばす一方で、コスト削減という
手段があるというのと同じ発想です。


ですから、普段からちょっとしたコミュニケーションを
図ったり、正しい情報を伝えるといった「預け入れ」だけでなく、
私情を挟まないことや、小さな約束でも破らないことなど、
「引き出し」をしないことにも注意をする必要があるのです。




ですので、取り立てて特別なことなんてないんです。
普段から小さな事でもどれだけ積み重ねるかなんです。


ある参加者の方が、次のようなことを仰っていました。




「内容的には上司に何度も言われていることもありました。
　しかし、それは上司に言われると『うるさい』と感じるが、
　外部の人に言われると『なるほど』と思うものなんですね。
　子供の勉強をみるのと同じだと感じました。」




まさしくその通り。
耳の痛いことって、上司に言われても、たとえ社長に言われても
なかなか響かないものなのです。


しかし、世の中に大切なことなんてそう多くはないんでしょうね。
実は普段から上司や周囲の人に言われていることが大切なのですね。

なんとなくだらだら仕事をして帰りが遅くなってしまう。
以前に比べて業務量が多く、余裕がない中で仕事をしている。


そんなことを感じていたりしませんか？




こんな時、仕事の段取りをつけることがとても大切になります。
本日は、その「段取り」にテーマを絞ったセミナー、
『段取力を鍛え、仕事のヌケモレを無くす』が開催されました。


まさしく仕事の段取りの基礎を学ぶセミナーなので、
日々のタスクを手帳やノートに書き出すというようなことから、
仕事のゴールと目的、流れを書き出すといった内容です。




日々のタスクを書き出している方は多いと思いますが、
そのタスク１つ１つにかける時間まで書いている、
さらに言えば、実際にかかった時間まで書いている人は
ほとんどいらっしゃらないのではないでしょうか。


セミナーでは、そうした突っ込んだところに関しても
触れられているので、「現状のタスク管理では不十分だ」と
感じている方には、良いきっかけになるかもしれません。




実は、当社で電話営業をしている女性がいるのですが、
彼女は業務にかける予定時間と、実際にかかった時間を
１年以上にわたってずっと記録し続けていました。


一方で、成約にいたる業務の各プロセスのステップ率も
取っていたので、月間の目標を達成するために必要な
架電数（電話の回数）を完全に把握していました。




これに先ほど申し上げた「実際にかかった時間」の中の
「１件の電話に要する時間」を掛け合わせることで、
月間何時間の電話時間を確保する必要があるかという
ところまで割り出しています。


彼女はそれをさらに週間の電話時間、日々の電話時間にまで
ブレイクダウンして、スケジューリングしています。




もちろん、そこまで完璧に段取りをしている彼女が弊社で
抜きん出た成果を上げているのは言うまでもありませんね。


若いうちに仕事の段取りをつけることを習慣化すること。
これはとても大切なことだな～と感じます。

もちろん私ではなく、「JAIC営業セミ･ホーダイ」で講師を
下記のセミナーを担当している渡瀬講師がテレビ出演します。


『法人営業で３０件に５件アポが取れる！TFTアポ取り法！』
『しゃべれない！口下手！でも売れる！サイレントセールス４つのステップ』




本日２２時から放送されるテレビ東京の
『たけしのニッポンのミカタ！』という番組です。


相手に自分の弱みを見せると、相手が心を開くことがありますよね？
弱みは見せ方次第で使いようがあるというか、強みになりえます。


渡瀬氏も幼い頃から無口で内向的な性格だったそうで、
自分は営業マンに向いてないと思う日々もあったそうです。




しかし、自分の内向的な性格に合った営業スタイルを生み出すことで
当時飛ぶ鳥を落とす勢いだったリクルートでトップセールスにまで
登りつめた実績をお持ちでいらっしゃいます。


そんな渡瀬氏のストーリーをご覧いただけることができると思います。