中小企業であれば、成果を上げてマネージャーに昇進しても
プレイングマネージャーとして仕事をせざるを得ません。


よくあるのは、プレーヤーとしては優秀だったけど、
マネージャーとしては思うような成果が上がらないパターンです。




もちろん、そもそもマネージャーとしての資質、適性を
欠いているケースもあるでしょうが、プレーヤーからの
脱却を図れないケースが多いように感じます。


その原因の１つが、新任管理職、新任リーダーとしての
必要な研修を受けていないことです。




今回取り上げるセミナーは、そんな新任管理職、新任リーダーが
受講することが望ましいセミナーです。
タイトルは、『初めて部下を持つマネージャーの部下指導』です。




とはいえ、新任管理職や新任リーダーでないといけないのか
と言われると、そういうわけでもありません。


以前、あるベンチャー企業の社長が受講され、
自社の組織作りに実際に取り入れておられます。
その模様を『社員自ら取り組むベンチャー企業の組織作り』と題して
本ブログの記事としても取り上げさせていただきました。




今回のセミナーに参加された方々が新任の管理職やリーダーの
方であったかどうかは定かではありませんが、受講後に書く
アンケートを見ていると、大きく２つの気付きを得たようです。


１つは「自責」です。


「何度言わせればわかるんだ！」
「なぜ俺の言うことをわかってくれないんだ」


と思うのではなく、自分にも問題がなかったかを考えるべきです。




安岡正篤さんが
「他人を変えようと思ったならば、まず自分が変わることだ」
という言葉を残しておられます。


また、ビジネスマンのバイブルとして名高い『7つの習慣』でも
「インサイド・アウト」という考え方が紹介されています。


まずは、自己の内面を変え、それから相手を変えていくのです。




２つ目は「相手の立場に立つ」ということです。


ありふれた表現ですので、「なんだそんなことか」と思う
人もいるかもしれません。
しかし、それでもこの言葉が言われ続けているという現実が
いかに「相手の立場に立つ」ということが大切かということを
物語っているように思えます。




相手の立場に立って話をしているでしょうか。
相手の立場に立って話を聞いているでしょうか。
自分の考えを無理に押し付けていないでしょうか。


振り返ってみると、思い当たることがいくつもありますね。
日々意識、日々実践、日々修正ですね。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」の特徴の一つが、
現役のトップセールスやマネージャーの実体験に基づく
セミナーを聞くことができることです。




今回は、大手電機メーカー、大手精密機器メーカーにおいて
トップセールス、営業マネージャーとして活躍された方を
講師としてお迎えしました。


題して、『超大手精密機器メーカーのトップセールスが明かす！
　～売れる営業と売れない営業の違い～』です。




この方からは営業としての大切な考え方を学ぶことができます。
例えば、【売ることは悪いことではない】という考え方です。


講師の先生曰く、
「営業マンの中には、‘お客様に買ってもらうのが申し訳ない’
　と考える営業マンもいますが、お客様はものやサービスの
　価値を認めたから買ったわけで、営業はその価値の対価として
　お金をもらうわけです。だから売ることは悪いことじゃない。」




続けて、
「‘お客様に買ってもらうのが申し訳ない’と考えるということは
　自社の商品・サービスに自信を持てていないということです。
　お客様に買ってもらえなくて凹む人がいるが、これは間違いです。
　全ての企業や消費者がお客様になるわけではないのですから、
　自社の商品・サービスを必要とする人に、自信を持っておススメ
　すればよいのです。」


と仰られました。






最近、この【自社の商品・サービスに自信を持つ】というのは
とても大切だなぁと思います。


弊社のある２年目の営業マンが、部署異動してきました。
入社当初は期待されていた人材なのですが、配属後は泣かず飛ばず。
目にも力がなく、「このままだとつぶれてしまうなぁ・・」と
私をはじめ、周囲の人間が思ってしまうほどの有様でした。




ところが、異動を境にしてこの営業マンが豹変するのです。
目に見えて自信を持ってお客様に営業するようになったのです。
この変化の背景にあったのは、「このサービスは素晴らしい！」
という自社のサービスに対する想いを彼が持てたことです。


たったそれだけでこうも変わってしまうのかと正直驚いています。




「考え方が変われば、行動が変わる」


トップセールスが持つノウハウやスキルも大切ですが、
まずは考え方が大切だなぁと痛感させられる思いでした。

上司からは「部下のやる気が感じられない」
部下からは「モチベーションが上がらない」


これは本当によく聞く言葉ですね。




では、
「上司が部下のやる気を引き出す」
「部下が自分でやる気になる」
のでは、どちらのほうが現実的でしょうか。
それは前者だと思います。


『営業マネージャーが燃えれば部下も燃える！
　燃える営業部隊をつくりだす！』というセミナーは
まさしく「部下のやる気を引き出す」ことに焦点を当てたセミナーです。




このセミナーでは、部下を叱咤する方法や、
部下の報告に対して超プラスのフィードバックをする方法など、
具体的なスキルを学ぶことができます。


しかし、このスキルを使うために肝心な点があります。
セミナーの受講者がまさしくそのポイントを押さえた感想を
述べておられました。それは、


「自分の気持ちに火が点かない限り、部下に火を点けられない」


ということです。






部下からすれば、上司にやる気が見えなければ
「やる気を出せ」と言われても説得力がないですよね。


まずは上司が背中を見せろということですね。

営業として、相手と信頼関係を作るのはとても大切なことですよね。
強固な信頼関係を作るのにはどうしても長い時間がかかります。


これを少しでも早めるためには、まず第一印象を良くすることです。




第一印象は会ってほんの数秒のうちに形成されるわりに、
第一印象で付いたイメージを覆すには数秒というわけにはいきません。
実際は結構時間がかかるものです。


学生時代の友人に「最初は印象がよくなかったけど、最終的には
ものすごく仲良くなった」方がいるのであれば、お分かりになるでしょう。


しかし、「イメージの修正に時間がかかる」という点を
見落としている方が意外に多いのではないでしょうか。
最初から良い印象を与えていれば、この時間はなくなるのですから、
いかに第一印象が大切かということがうかがえますね。




本日は、良い印象を与えるためのセミナーである、
『会って７秒で相手の好感を勝ち取る第一印象のつくり方』が開催されました。


このセミナーでは、
【自分の第一印象を他人に実際に項目別にチェックしてもらう】
機会があります。
こうした機会は普通に過ごしているとまずありませんから、
このワークが参加者の方にとってはとても印象的だったようですね。




このワークを行うと、自分が「こう思われるだろう」というイメージと
実際に周囲の人からもらうフィードバックのギャップのある、なしがはっきりします。


講師の方曰く、
「ご年配の方だと、フィードバックを受け入れられない人もいますが、
この結果を受け入れることがまず一歩です」




「こう思われたい」という自分の理想があるわけですから、
フィードバックによって「客観的な自分」を知ることができます。


そうすれば、あとはそのギャップを埋めていくために何をするかです。
自分を知ることなしに、解決策は見出せませんね。




自分の第一印象を知りたいという方は怖がらずにご参加いただければと思います（笑）

部下をお持ちの方であれば、普段から指示を出していると思います。
しかし、どういう指示の出し方をすればよいかを考えたこと、
指示の出し方について教育を受けたことがある人は少ないのではないでしょうか。


本日は、『部門の動きを加速させる指示の出し方』という名の通り、
上司が日常的に行う指示の出し方についてのセミナーが行われました。




参加された方が、「これを取り入れたい！」と感じられたこととしては、
【指示を出した後、相手の理解度を確認する】ということでした。


今までに、‘部下に出した指示と違う形でものが上がってきた’という
経験をしたことはありませんか？




その時、あなたは
「なぜ、指示通りにやらないんだ！」とか、
「なんでこいつは分かってくれないかな～」とか、
そういう気持ちになっているかもしれませんね。


つまり、相手に非があるという考えです。




しかし、本当にそうでしょうか。
相手にだけ問題があるのでしょうか。


このセミナーを受けて、受講者の方が実際に仰っていたことなのですが、
「確認をしないから、一方的な指示で業務が仕上がってくると思い込んでいた」


ずばりこの通りなのです。
相手に伝わるように話していない、相手に伝わったか確認していないのです。


最初に描いたゴールが異なっていれば、上司のイメージと違うものが
出来上がってしまうのは当然ですよね。




私自身、肝に銘じなければと感じました。