『自己投資力を鍛え、常に成長し続ける』というセミナーが開催されました。


このセミナーが開催されるたびに思うことがあります。
セミナーに参加している人達が、どれだけ会社に感謝しているだろうか、と。




使わない筋肉が脂肪に変わってしまうのと同様に、
使わない知識や能力は必ず衰えてしまいます。


また、新しい知識や能力を身に付けていかなければ、
時代に取り残され、自分の価値は低下してしまいます。


それを防ぐためには、人は学び続けるほかありません。




国の支援があっての義務教育は中学校までです。
現在は、高校、大学と進学するのは当たり前の時代になりましたが、
両親が学費を払ってくれることは果たして当たり前でしょうか？
（もちろん自費で行かれる方もいるでしょうが）


そして、社会人になり、自分で稼ぐことができるようになった今、
本来は自分で稼いだお金で、自分のために投資すべきではないでしょうか？




しかし、セミナーに来る人は自分でお金を払っているわけではありません。
社員の、ひいては会社の成長のため、お金は会社が負担してくれています。


このことは決して当たり前のことではありません。
教育の、成長の機会を与えてくれている会社に感謝しているだろうか。
このセミナーが開催されると、本当にその点について考えさせられます。




セミナーの内容とは離れてしまいました。
しかし、「上司の命令で参加させられている」と平気で言う方や、
明らかに参加意欲を欠いている方をセミナーで見かけてしまうのです。


いったい、誰のためにセミナーに参加しているのでしょうか。
自分をセミナーに行かせている上司のためでしょうか。
違いますよね、明らかに自分のためです。




セミナーに積極的に参加するにしても、消極的に参加するにしても、
同じ時間を費やすことになるのです。
どういう時間の使い方をするか、これは本人が選択できることです。


たとえ自分の意思ではなく、上司の命令でセミナーに参加するにしても、
自分のために良い時間の使い方をしてみてはいかがでしょうか。

「御用聞き営業」とはよく言うものですが、
経営者やできる営業マネージャーの話を伺っていると
当の本人にその自覚がないのが常のようですね。


自覚のある無しはともかく、どうせ営業をするのであれば
お客様のところに行って用を聞いてくるだけの営業ではなく、
お客様にとって価値ある提案ができる営業になりたいですよね？




本日はそんなテーマのセミナーが行われました。
題して、『脱・御用聞き！ルートセールスの提案営業』です。




「よし、じゃあお客様に提案しよう！」
と思っても、すべてのお客様に提案することはできませんよね。
そんなことをしたら業務が増えすぎて質の高い提案はできませんし、
身体を壊してしまうかもしれません。


ですので、提案をするお客様、いわゆるターゲットを決めます。
このセミナーでもターゲットの選定の仕方について学びます。




ターゲットを選んだら、そのお客様に提供できるものを考えます。
とはいえ、何でも良いわけではなく、もちろんお客様のニーズに
合ったものである必要があります。


ここで大きなハードルが見えてきますね。
そう、「お客様のニーズは何か？」ということです。
お客様のニーズの特定に関してはこのセミナーでは行いません。
「質問力」のセミナーなどを受けていただけると良いでしょう。




話が脱線してしまいました。
お客様のニーズがわかったのであれば、自社の商品・サービスを
お客様がベネフィットを感じられるように伝えなければなりません。


この、「お客様に合ったベネフィットは何か」が次なるハードルです。
難しい点は、１つの商品・サービスでも異なるお客様に異なる
ベネフィットを提供することが間々あるということです。


だからこそ、「お客様に合ったベネフィット」である必要があるのです。
ベネフィットがずれているようであれば、お客様にとってベストな
商品・サービスを選択できているのに買ってもらえない、言い換えれば
お客様のお役に立てないという結果になってしまいます。






お客様のニーズに合った提案の中に、価値が生まれるのだと思います。


まったく、難しい話ですね。
提案は中身だけでなくタイミングも重要ですから本当に大変です。


ただ、提案営業に優れた人の多くは優秀な営業マンです。
道は険しいかもしれませんが、優秀な営業マンになるためには
必要なことなのではないかと思います。

ダントツの成績を残している営業マンは例外なく
お客様からの紹介をもらっています。


むしろ、お客様から紹介を頂けるような営業マンだからこそ
トップセールスになり得るのでしょう。




本日もお客様からの紹介でトップセールに登りつめた
現役の営業マンによるセミナーが開催されました。


『売上０から年間２億円をつくりだしたアメーバ営業の極意』




前もってお伝えしておきますが、「これは！」というような
特別目新しいお話があったわけではございません。


しかし、何人ものトップセールスの話をお聞きする機会を得て
共通点になっているものがぼんやり見えてきています。




トップセールスは
「お客様のお役に立つ」という気持ちがとても強いです。
そして、それをうわべではなく間違いなく実践しています。


トップセールスは
お客様に対して「誠実」であることをとても大切にされています。
本日のトップセールスの方であれば、「どれだけ小さな約束でも
必ず守る」と仰っていました。




これ自体は特別なことではありませんよね。
やはり、本でも書かれているようなこと、当たり前のことを
どれだけ当たり前に、愚直に実践しているかが大切なのだと
感じずにはいられませんでした。




あるお話を聞く中で、「トップセールスと普通の営業の
考えの差があるなぁ」と感じたことをご紹介させていただきます。


例えば、営業相手が決裁者ではなく、担当者だったとしましょう。
担当者の上にキーマン、決裁者が控えています。




ここで、普通の営業ならこう考えるはずです。
「受注できるかのカギはキーマン、ライトマンにある」
と、お客様の上司のことを考えるのです。


ところが、このトップセールスの方は違いました。
決裁者であるお客様の上司ではなく、
「お客様のお客様」のことを考えておられたのです。




これは別のトップセールの方のお話ですが、例としてご紹介します。
その方は食品メーカーの営業マンで、ダイエーなど
大手スーパーのバイヤー相手に営業をされていました。


その方は、スーパーのバイヤー相手に提案したことは
「母の日に向けてカレーのルーと具材をセットにした
　特設コーナーを作る」ということでした。




子供たちや、旦那さんが普段料理を作ってくれている
お母さんのため、奥さんのに料理を作るとなると、
作りやすいカレーを作ることになる場合は多いそうです。


つまり、「お客様のお客様」である一般消費者のことを
考えた企画をバイヤーに提案したわけです。
実際、この企画は大当たりだったそうです。






このあたりに、売上を考えて「お客様の上司」に
焦点をあてる普通の営業と、「お客様のお客様」に
焦点をあてるトップセールの違いを感じたのです。


トップセールスのお話は、そのノウハウだけでなく、
考え方や創意工夫が本当に勉強になります。

上司が部下を見て「部下にやる気がない」と言い、
部下は「モチベーションが上がらない」と言う。


こういう構図は近年顕著になってきたのではないでしょうか。
部下が自分でモチベーションコントロールできればいいのですが、
いきなりそれを部下（特に若手社員）に求めるのは酷というものです。


やはり、上司が部下のモチベーションを上げるのが効果的な解決策です。
モチベーションを上げるためには「褒める」ということが有効です。
その「褒める」ことに焦点を当てた『褒めて部下をその気にさせる』
というセミナーが開催されました。




「褒める」ということに対して恥ずかしさを感じる人も多いでしょう。
そんな人にとっても褒めやすいのは結果を出している人です。
ですが、結果を出している人に対して褒めることは誰にでもできることです。


結果が出ている人は勝手に自分自身をモチベートできます。
極論、上司が褒めなくても（褒めるべきですが）大丈夫なのです。




結果を出している人を褒めてさらに頑張ってもらうことも大切ですが、
褒めて「その気にさせる」べき対象は結果を出している人よりも
まだ思うような結果が出ていない人ではないでしょうか。


ましてや、現在は不景気で市場が冷え込んでしまっています。
なかなか結果がついてこない部下も多いのではないでしょうか。
結果がついてこないとモチベーションも下がりがちになります。
こうした部下に対してこそ、褒めて「その気にさせる」のです。






このセミナーでは、そのための褒めるスキルを学ぶことができます。
そして、実際にロールプレイングを通じて体感していただくこともできます。


私が特に大切だなぁと感じたのは、「プロセスを褒める」ことと
「部下に期待をかける」ということです。




たとえ結果が伴っていなかったとしても、プロセスに目をやれば
目に見えて努力していることがわかったり、プロセスにおける
アクションの質が確実に改善されていることがわかったりします。


であれば、そこを褒めてやればいいのです。
部下からすれば、「こんなところも見てくれていたのか」という
気持ちになり、上司への信頼も厚くなるはずです。




プロセスを見る際に注意すべきことは、基準を部下に置くことです。
自分と同じ基準で部下のプロセスを見ても「大したことないな」と
思ってしまい、褒めるべきポイントが見つからなくなってしまいます。


そもそも、自分と同じ基準を求めるのが酷というものです。
あなたは部下を持つ立場です。他の人よりできて当然なのですから。




また、「部下に期待をかける」というのも大切な要素です。
特にもうすぐ入社してくる新入社員にとっては大切でしょう。


新入社員にとって最初の３年は、どういう指導を受けるか、
どういう経験をするかで、その後の働き方や仕事における考え方が
決まってくるため、非常に大きな影響を受ける期間です。


そういう意味では、新入社員にとっては、初めての上司から
受ける影響は非常に大きいということです。
是非、前途洋洋な新入社員に期待をかけてあげてください。

「気配り」という言葉にどんなことをイメージしますか？


身近なところで食事の席を例にとって考えてみましょうか。
大皿の料理を取り分けてくれるだとか、
飲み物が少なくなってきた頃にそっとメニューを渡してくれるとか。


ちょっとしたことなんですが、そういうことに気付いて
アクションを起こしてくれる人に対して、好感を持ちやすいでしょう。




これは普段のコミュニケーションだけでなく、仕事上でも同じですよね。
ちょっとした気配りができる人は好感を持たれますし、
その結果、周囲の人から協力を得られやすくなるでしょう。
最終的にはそれが評価にもつながると言えなくもないでしょう。


そんな「気配り」をテーマにしたセミナー、
『周囲の期待に応えられる気配り社員になる』が開催されました。






サービス業などは、気配りによって品質が大きく変わると思いますが、
セミナーの中ではサービスが良いと評判のレストランや旅館について
ケーススタディーとしてディスカッションをしたりします。


また、そうしたお店や旅館の支配人や女将の言葉などを用いて、
気配りができる人の考え方にもフォーカスしていきます。




ここからは、実際にセミナーに参加した方々の感想を
ご紹介していきましょう。




「人に教わる、人に言われるのではなく、自分から先を見て
　行動できるという、気配りの本当の意味がわかりました」


「受け身の姿勢ではなく、お客様が困る前に行動することが大切」




というような感想は多く見られました。
人に言われる前にやるからこそ、相手の期待を上回ることができ、
それがときに相手に感動を与えるわけですよね。


実際に行動を取るためには、まず気付く必要がありますよね？
そのためには、ということで講師の先生が仰っていた言葉があります。




「目を使い、心で感じ、頭を使って先を読み、体を使って事を成す」




特別なことは一つもないんですが、どれか一つだけでは足りず、
４つが揃ってこそ、評価されるような気配りになるのです。


また、一般的な気配りではなく、相手が望むものであれば、相手はより喜ぶでしょう。
そのためには、相手の価値観や嗜好性を把握しておくことが大切ですね。
これは、普段から相手に興味を持っておかなければできないことですね。


「相手に興味を持つ」、その重要性をすごく感じました。






また、何においても言えることですが、大切なことがあります。
それも、参加者の感想をそのままご紹介しましょう。




「思っていただけではダメで、行動にできなければ気配りにはならない」


「気付いても今まで行動に移すことができていなかった。
　余計なことは考えずに行動に移してみて、相手にとって
　余計なお世話だったとしても、そのときにそれを学べばいい」




そう、行動しない限り、相手に伝わることはないんですね。
また、この「失敗してもいい」と思える姿勢はとても大切だと思いました。