『営業マネージャーが３つのシーンで周囲と上司を上手に使う』という
「クロージング」「クレーム対応」「社内調整」における周囲や上司から
協力を得る方法について焦点を当てたセミナーが開催されました。




このセミナーも今まで二度開催されていますが、参加者が書かれた
アンケートを眺めていて、目が釘付けになった言葉がありました。


「ライトマン、キーマン、担当者
　相手も自分と同じようにランク付けをしている」




確かに、営業としてはできれば決裁権を持つライトマンに営業したい。
それが叶わなければライトマンに影響力があるキーマンに営業したい。
担当者とのやり取りからスタートしても、自分の上司を引っ張り出したり
しながら、より上の人間と関われるようにしたい。


これは営業マンなら誰しも考えることなのではないでしょうか。
つまり、自然と相手はライトマンなのか、キーマンなのか、担当者なのか、
それを判別し、ランク付けをしているのです。




では、お客様にも同じように自分がランク付けされているという認識は持っていますか？
私はまったく意識していないことでしたので、大切な気付きを得た気分でした。


「クロージング」や「クレーム対応」において上司を上手く使う。
今までは自分より役職の高い人が持つ権限や「役職」そのものを
自分の都合でうまく武器として使おうとしていました。


しかし、お客様も同じように自分をランク付けしているという意識を持てば、
例えば「クロージング」の段階で上司に同行してもらうことでお客様に安心していただく。
こんなお客様視点の使い方もできるのだと感じました。




あなたはお客様からどう見られているのでしょうか？
また、どう見られたいですか？


ライトマン？キーマン？それとも担当者？

『ルートセールスの行動量を増やす具体例と手法』
というセミナーが開催されました。




ルート営業となると、「担当顧客が多くて回りきれない」という
悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。


もちろん、関係性の濃淡はあると思いますが、その濃淡が
「付き合いやすいお客様だから」という理由ではいけませんよね。
ちゃんと「売上があがるお客様だから」になっているでしょうか。




営業マンの時間も有限です。
その時間をいかに効果的にお客様に振り分けるかが重要になります。
このセミナーではABC分析をしてまずお客様のランク分けをすること、
そして、ランクに応じた営業計画を立てることを学ぶことができます。


セミナーにご参加いただければ、ご希望の方に、講師が使っている
営業活動を管理するツールをプレゼントしております。
こうしたツールはなかなか自分では作成できないものです。
これだけでもお得ではないでしょうか。

『商談相手を惹きつける人脈構築術』というタイトルだけ見ても
大変魅力的なセミナーが開催されました。


私も「人脈」という言葉に引き寄せられるようにして、セミナーに
参加したことがございます。




このセミナーは、その「人脈」って何？というところからスタートし、
人脈の作り方、作った人脈の維持の仕方についてディスカッションを
しながら学んでいく内容になっています。


「人脈」を作るとき、相手からtakeを求めるのではなく、
相手に何をgiveできるのかを考えなくてはなりません。
それも、単なるgiveではなく、相手がtakeしたいgiveです。


これにより、人から必要とされる人になっていきます。
「人脈」とは自分とつながっている人と考えるのではなく、
相手といかに自分がつながっているかを考えるべきなのです。




相手に何を与えられるのかを考えるとき、「自分は何者なのか」、
「相手にとって役立てることは何か」を棚卸しする必要があります。


「いや、それどこかで聞いたことあるよ」
「それって、別に目新しいことじゃないよね」
という意見もあるかもしれません。


講師の先生も仰っていました。
「人脈を作るのに特別なことなんてないんです。
　『わかってるけど、やってない』ということばかりなんです。
　いわゆる、ABC（当たり前のことを、ばかにせず、ちゃんとやる）を
　実践しているかどうかなのです」




この言葉をどう受け止めるかによって、今後が変わってきます。
ある受講者の方が、次のようにアンケートに書かれていました。


「人とのつながりは、やはり地道な活動の積み重ねだと実感しました。
　端から笑われても、こうした愚直な行動が長期的には人生のプラスに
　なるのだと、少し自信が持てました。」


きっと地道にコツコツやってこられた方なのでしょう。
今後も続けることで、芽生え、大きな果実になることをお祈りしています。

先日、「JAIC営業セミ・ホーダイ」をご利用いただいているとある企業の社長様を
弊社の社員が訪問し、とてもうれしい話を持ち帰ってきました。


その企業の部長様が以前『商談相手を惹きつける人脈構築術』という
セミナーにお越しになられました。
その際に、同じテーブルでディスカッションを行った方々に
「人脈」というテーマもあってお礼状をお送りになったそうです。




その企業は住宅リフォームや店舗施工を行っておられるのですが、
その部長様は木を葉書をお送りになられたそうです。
（既製品の葉書でなくても送ることができることはご存知でしょうか）


すると、送り先の一人、印刷会社の方から名刺が送られてきたそうです。
実は、セミナーの途中のちょっとした会話の中で、ふと部長様が
「２枚折の名刺がほしいんですよ」という話をしていたそうなんです。


そのことを覚えていた印刷会社の方が、木の葉書という珍しい贈り物の
お返しに、直々にデザインした名刺をお送りになったそうなんです。
もちろん、名刺を受け取った部長様はとても感動しておられたそうです。




いかがでしょう、すごく心温まるお話ではありませんか？




このリフォーム会社の社長は私も何度かお会いしたことがある
大変温かみのある方ですが、そのエピソードをお話になられた後、
こう仰られたそうです。


「もしかしたら、ゆくゆくはこれが縁で仕事につながるかもしれない。
ジェイックさんが知らないところで、こういう縁はたくさん広がっていると思いますよ」




セミナーを運営する私どもとしても、セミナーをきっかけに
人と人がつながり、交流会ができたり、勉強会ができたり、
ビジネスにつながったりすれば良いなと思います。


もし、弊社が知らないところで、こうしたつながりが他にも
生まれているようであれば、是非コメントに書き込んで
いただければ幸いでございます。

『心で聴いて部下との信頼関係を作る』


「JAIC営業セミ・ホーダイ」のマネージャー対象のセミナーの中で
部下とのコミュニケーションを円滑にし、信頼関係・チーム力を
高めることを目的としたセミナーです。




セミナーの中では、聴く目的などを共有した後、具体的なスキルを学びます。
よく勉強されている方であれば、「知ってるよ」という内容かもしれません。


例えば、オウム返しやミラーリングといったスキルも、ご存知で、実際に
普段から使っている方もいると思います。


しかし、オウム返しやミラーリングはあくまでテクニックです。
テクニックは使う人の気持ち次第です。
正しい目的でテクニックを使っているでしょうか？




また、「良い聴き方」と「悪い聴き方」をロールプレイングを通じて
いかに「わかっていても、できていない」かを体感していただきます。
よくいわれる「理解」と「できる」の違いというものです。


普段はできているんだけど、忙しくなるとできていないときもある・・
これも、まだ‘習慣’として「できる」ところまで達していないのだと思います。




人間は忘れる生き物です。
「できる」ようになるまで、何度も意識してやらなければいけません。
プロ野球選手だって小さい頃からフォームを意識して素振りを繰り返し、
自分に合うスイングを完成させてきたわけです。


本日の受講者の中に、このセミナーに参加するのが２回目という方がいました。
感想を伺ってみると、「２回目の参加ですが、すでに忘れていることが多く、
改めて実行しようと思いました」と仰られていました。




よほど強い決意を持たない限り、やろうと思ったことでも続きません。
ですので、同じセミナーでも何度でも受けて、「あぁ、やらなきゃな」と
思い直しながら、少しずつでも歩を進めていただければなと思います。


また、同じ話を聞いても、気付きのポイントは違うことがよくあります。
これは、本人の中で課題感が変わっていたり、成長があったりするからです。
「ここはできるようになった」と自信を持つ機会にもなりますし、
「ここは今後意識して取り組もう」と新しい課題も見つかるものです。


同じセミナーを二度受けてはいけない理由なんてどこにもありません。
使い方は人それぞれですので、うまくご利用いただければと思います。