「JAIC営業セミ・ホーダイ」には女性限定のセミナーが２つあります。
そのうちの１つ、『親しまれ、洗練された女性社員マナーの実践』が本日開催されました。


講師の先生は元ANAのグランドホステス、マナー教育担当をされていた方で、
まさしく【洗練された】という言葉がお似合いの女性です。


本日の参加者からも、「講師の方もとても素敵な方だと思いました。
私も女性として洗練された人になりたいと思える講習でした」という
ご感想をいただいたほどで、実は弊社の女性社員の中にもファンがいるほどです。




新人時代に一般的なビジネスマナーを教わる機会はあるものですが、
席次やお茶出しに関してはあまり習う機会がないのが普通です。


本日の受講者も、今まで「なんとなくこのやり方で合ってるんじゃないか」と
思いながら曖昧にしていたことがはっきりし、満足顔でした。
特にお茶出しは別に部屋を用意してロールプレイングを行いますので、
細かいところまでかなり指導を受けることができます。




他にも、講師の先生が「たまごの手」と仰るような、ものなどを示す際に
少し手を丸めることで、相手に大変優しい印象を与える手法などは
「ワンランク上」の洗練された女性とはどういうものかを知る機会になり
とても刺激になったようです。


特に内勤の女性社員に受けていただくと満足度の高いセミナーです。

以前、ある本で読んだことがあるのですが、
日本は新人を一人前に育てる教育には長けているそうです。
他方、それ以後の管理者育成や幹部育成はそうではないと。。


確かに、企業の社長様や、教育担当者の方とお話をしていると、
新卒採用からしばらくの教育方針やカリキュラムをしっかりと
お持ちの企業様は数多くあります。


しかし、プレーヤーからリーダーに昇格した後に実施する
教育についてはほとんどの企業がお持ちではないようです。




だからでしょう。
きちんとした管理者研修を受講したことのある管理職の方の
割合は決して高くありません。
また、管理職クラスに悩みを抱える企業様も多いのです。


本日のセミナーは、そんなリーダーや管理職になりたての人を
対象とした『初めて部下を持つマネージャーの部下指導』です。




セミナーでは、あるドキュメンタリー番組のDVDを観ます。
ある高校のラグビー部が全国有数の強豪校になるまでの
軌跡を描いたドキュメンタリー番組なのですが、スポーツという
身近な素材に置き換えられていることでイメージがしやすいんですね。


また、感情が動かされるようなストーリーですので、
「理屈で理解する」というよりは、「まずは感じる」ことができます。
感じたことを振り返りながら、整理して理解するという構成ですので
非常に理解しやすいセミナーになっているのが特徴だと思います。




大抵のリーダーはプレーヤーとしての成果が認められて昇進します。
プレーヤーとして優秀だった方ほど、初めて持った部下を前にして
「なぜ自分のようにできないのか」という状態に陥りやすいものです。


そうした考えの過ちなどにも気付かせてくれる上、
チームとしての方針や目標、戦略を共有し、浸透させていく上での
大切なポイントなども学ぶことができます。




本日のご参加者で言いますと、
「目標は立てて共有するだけでは不十分。決意が必要である」
「部下を思いやり、部下の気持ちに配慮することの重要性」
という二点が特に響いたようですね。


こちらのセミナーを私がオブザーブするのはもう三度目なのですが、
合間合間で講師が取り上げる事例も非常に豊富でわかりやすく、
納得感の高いセミナーだと感じます。

『評価の上がる報告の行い方』というセミナーが開催されました。
講師の先生曰く、「報告だけをピックアップしたセミナーは珍しい」そうです。


セミナーの内容としては、すごく目新しいことが満載というわけではありません。
どういうことが大切なのか、なぜそれを大切なのかを学ぶ内容になっています。




実際の受講者の感想をピックアップさせていただくと、例えば、
「自分の見解を加えること、整理してから報告すること、が大切だとわかりました」
という感想がありました。


報告において結論も大切ですが、本人の考えも聞きたいところですよね。
また、整理されていることで、上司も理解しやすく、アドバイスもしやすくなります。




「相手が忙しいから、ではなく、ちゃんと中間報告もする必要性を感じました」
前述の内容と同様、上司が何を求めているのか？を考えれば
経過を知り、状況に応じて上司は手を打ちたいと考えているはずですよね。




「報告を受ける上司の立場に立たず、自分勝手な報告になっていました。
　上司に感謝するという気持ちを持ちたいと思います」
報告をすることで、上司の貴重な時間を割いてもらっているわけです。
感謝して然るべきですよね。




どれも、一度は教わったことがある内容だと思います。
しかし、上司の気持ちに配慮できている人は実際少ないものです。
だからこそ、わざわざ「報告」という要素だけを抜き出しているわけです。
「報告」はそれだけの価値のある要素なのです。


報告の仕方によって評価されると聞いてもあまりピンと来ない方も
いると思いますが、実際には報告がその人の評価に大きく影響することもあります。




例えば、弊社のある事業部でダントツの数字を残している営業がいます。
ただ、彼の上司は彼が残している数字を評価しているものの、
「良いことは報告してくるけど、悪い報告はしてこない」と
彼が残している結果ほどの評価をしていませんでした。


実際、彼がある研修を受けた際に、徹底して講師に詰められたのは
上司から指摘を受けていた「報告」についてでした。


上司は部下から上がってくる報告なしに、必要な情報を得ることはできません。
十分な情報なしに、上司は的確な判断を下すことはできません。
上司にとって、報告とはそれほど重要なものなのです。

23日（土）には『７つの習慣』に関するセミナーが開催されました。
このセミナーは１回６時間の２回シリーズで、昨日は後半の会でした。

前回までの振り返りを簡単にしますと、７つの習慣のうち、
「私的成功」と呼ばれる第３の習慣までについて学びました。

【私的成功】
第１の習慣：　主体性を発揮する
第２の習慣：　目的を持って始める
第３の習慣：　重要事項を優先する

今回はこの「私的成功」の上に成り立ち、「公的成功」にあたる
第４～６の習慣と、総まとめとして第７の習慣を学びます。

【公的成功】
第４の習慣：Win-Winを考える
第５の習慣：理解してから理解される
第６の習慣：相乗効果を発揮する

公的成功と私的成功の違いは、文字通り、他人が介在しているかどうかです。
受講者の方がアンケートで、「自分ひとりだけの世界ではなく、
たくさんの人がいる世界だからこそ、他人と協力したり、
他人を思いやったり、他人と関係をすることが前提だということが
改めて分かりました。」と書いておられましたが、まさしくその通りだと思います。

他人と関わるとき、「相互依存」という概念が出てきます。
そこには、信頼関係というものが存在しますが、より多くの信頼を
得るためには「他人に信頼されるに足る自分」である必要があります。

だから、「私的成功」が「公的成功」に先立つのです。
実際、受講者の方々も今後取り組むとして挙げられていたのは、
本を読むであるとか、１５分早く出社して掃除するであるとか、
「私的成功」に関することばかりでした。

７つの習慣について書き出すとものすごく長くなりますので、
具体的な内容に関してはここでは書きませんが、
一度読んでみて、周りと共有しあう時間をとってみるのも
おすすめです。

営業を数年していると、得意なタイプと苦手なタイプのお客様に
分類できるようになってくるのではないでしょうか。
私も今では得意なタイプ、苦手なタイプをはっきり認識しています。


しかし、得意不得意で分類する以前にとっつきにくいタイプの
お客様もいるのではないでしょうか。




昨日はそうしたとっつきにくい、そっけないお客様の心を開くうえで
大切な考え方や手法を学ぶ『そっけない顧客の心を開くツール活用法』
というセミナーが開催されました。


まず、なかなか心を開かないお客様は他社の営業にも心を開いていません。
つまり、このお客様の心を開けば、競合しない自分だけのお客様になる
可能性すらあるわけです。
とても重要な見込み客であることがわかりますね。




お客様の心を開くには、商品案内ばかりの商談をしていてはいけません。
商品を売り込む前に、心を開いてもらえるように自分を知ってもらう。
これがとても大切な考え方になります。


アメリカの心理学者ザイアンスが発表した「ザイアンスの法則」が
このことを証明しているのですが、ご存知でしょうか。
ザイアンスの法則とは、下記のようなものです。


・人間は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
・人間は会えば会うほど好意を持つようになる
・人間は相手の人間的な側面を知ったとき、
　より強く相手に好意を持つようになる




商品を売り込む前に自分を知ってもらうことの重要性をおわかりいただけたでしょうか？
特に、商品で差別化が図れない場合、鍵となるのは営業である自分です。




お客様に知っていただくためには、会うことが重要です。
これが、お客様の元に足を運びなさいと言われる所以です。


しかし、時間は限られていて、自分が抱えるお客様の数が多ければ、
とても全てのお客様の元に足を運ぶことはできません。
そんな時に活用すべきものがツールなのです。




講師は「個人通信」という売り込みの要素がない、自分を知ってもらうため、
情報提供をするためのツールを紹介されました。
弊社の営業ではやっている人間も複数いるので、もしかするとご覧になった
こともあるかもしれませんが、あくまで売り込みの要素を省くことがポイントです。


あくまで継続して行うことで効果が出るものですので、
継続して行えそうな性格な方であれば、試す価値のあるツールだと思います。