以前このブログでも取り上げましたが、ある調査結果によると
ビジネスマナーの研修を受講した経験がある人はわずか３０％ほど。


残りの７０％強の人は日々「これで正しいのだろうか…」と不安を
抱きながら仕事をしているのです。
事実、その調査において「敬語」について不安があると答えた人は
なんと８０％にも及ぶほどです。




ビジネスにおいてメールが普及したのはここ１０年ほどですから、
３０代後半以上の年齢の方でビジネスメールについては研修を
受けたことがある人はほとんどいないのではないでしょうか。


弊社で開催している『信頼されるメール文の書き方』という
セミナーにも３０代、４０代の方がよく参加されています。




講師の先生は、「方法がメールになっただけで、基本的には
ビジネス文書と大きくは変わりません」と仰ります。
事実、それほど変わりはないと私自身もセミナーを受けて感じます。


違うところは、手軽なメールだからこそ気をつけなければならない
こと（例えば誤送信など）と、電話やビジネス文書よりもさらに
感情が伝わりにくいコミュニケーションゆえに、相手への配慮が
欠かせない点でしょうか。


受講者の方も、「相手に対して配慮あるメールの書き方」や
「感情が伝わるメールの書き方」という点が参考になったようです。




講師の先生はテーマである「信頼されるメール文の書き方」だけに
留まらず、そうした細部の心遣いや、受講中の姿勢や言葉遣いに
至るまで、細かく丁寧に指導をされていきます。


それゆえ、ファンになられる受講者も多く、過去に参加された
受講者の方から多くの御礼状を頂いておられます。
私もいくつか拝見させていただきましたが、どれも講師の方への
感謝のこもった温かい御礼状でした。


ある女性の方からは、その講師による
「美しい女性が会社を良くする、女性社員の美しさを磨くセミナー」
として、姿勢、発生、身体の鍛え方、マナー、歩き方、身だしなみ
などを学ぶセミナーがあれば是非参加したいと提案を頂いたほどです。




今後も、こうした人気の出る先生をお探しし、
皆さんに喜んでいただけるセミナーを企画していきたいと思います。

「JAIC営業セミ・ホーダイ」にご加入いただいている企業の
社長様は、どのような想いでご入会されたのか…
そんなことを考えることが最近多くなってきました。
（もちろん普段から考えてはいますよ～前にも増してです）




ご入会いただいてから訪問させていただいた際に、


「もやもやしたものがすっきりしたと言ってね、最近すごく
　イキイキしてるんだよ。これからどう成長するか楽しみでね」


「セミナーを導入した時に一番後ろ向きだった○○君がね、
　今では一番前向きで、部下との接し方も変わってきてさぁ」


「セミナーで学んだことをやってみて、実際に成約も上がって
　成功体験が自信になったんだろうね。会議でも今までは
　大人しかったけど、積極的に発言するようになってね」


と、うれしそうに社長様に仰っていただけるのが何よりもうれしく
また、励みになるのですが、そういった気持ちになっていただける
ようなセミナーを、機会を提供していきたいと思っています。




本日ご紹介する『そっけない顧客の心を開くツール活用法』でも
ご派遣いただいた社長様に喜んでいただけそうなご感想を
参加者の方からいただけたのでご紹介したいと思います。


このセミナーは、お客様との親密化を図るためにトークに頼らず、
情報提供ツールや提案資料、御礼状を用いる方法を学ぶものです。


御礼状や売り込みを排除した定期的な情報提供が有効なことは
知ってるけど、手間ひまがかかるから敬遠しがち…という方も
多いのではないでしょうか。
しかし、手間ひまかかったものだからこそ、心を動かすのです。




セミナーで実際に林講師が今まで頂いた御礼状などを見ることで
そのことを痛感したご参加者の言葉を紹介いたします。




『普段私は作業（業務）をこなすこと、その中で提案すること
　のみで満足していたように思いました。
　やはり、手間ひまを、個々のお客様に配慮した上でかけていく
　ことがこの先ますます必要だと実感しています。


　お客様との接点に恵まれていることにあぐらをかかず、
　本当の意味での一件一件を大切にするということ、接触頻度を
　増やすにはどのようにすればよいかを今後の課題にしていきます』




この方は地域に密着した営業を展開されている企業の社員で、
社長は本当に社員想いでお客様も大切にされる方です。


先日、社屋を移転した際も、業者任せにせず、社長自ら設計段階
から関わり、お客様にくつろいでいただけるようなショールームを、
社員の方々に気持ちよく働いていただけるようにリラックスルームを
作ったりされておられます。


そんな熱い社長がご参加者のこの言葉を耳にされたら…
どんなに喜ばれるだろうと胸が熱くなってしまいました。




このセミナー、実は過去にもご参加者の心を動かしてきました。
以前には御礼状を書いて受注に結びついた例もございます。
　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓　　↓
http://ameblo.jp/semiho/entry-10558604284.html

営業にとって不景気になると特に避けられないもの、
それは「価格競争」になることです。


しかし、「価格競争」に陥らずに勝負できる方法があります。
それが、お客様の潜在的なニーズに対して提案営業することです。


そんな提案営業で欠かせないのがお客様の「ベネフィット」です。
「ベネフィット」という言葉をご存知でない方もおられると
思いますが、「ベネフィット」とは便益のことです。
メリットよりもより深いものと言えばいいでしょうか…。


そんな「ベネフィット」について学ぶ『提案営業を実践するために、
自社の顧客に提供するベネフィットを考える』をご紹介します。




ルートセールスでは特に「御用聞き」営業になってしまいがちです。
既存のお客様とはいえ、「何かお困りのことないですか～？」と
聞いて回るような営業だと、顕在ニーズにしか対応できません。


ニーズが顕在していると、購入者としては必要なスペックや数量
などが決まってしまい、争点はどうしても「価格」になります。


お客様から「○○の見積り出してよ」という連絡があるようだと
まず間違いなく他の企業にも声がかかっているので、当然
「価格競争」になってしまいますよね。


よっぽど独自性が高いオンリーワンな商品でない限り、
「御用聞き」営業をしていると「価格競争」は避けられません。




「価格競争」にならない方法は、お客様のまだ顕在していない
潜在ニーズを捉え、潜在ニーズに応える提案をすることです。
このときに必要なのが前述した「ベネフィット」なのです。


ニーズが顕在していない限り、競合が入り込む余地はないわけで、
「価格競争」に陥ることはないのです。




頭ではわかってるよ…。
という声がたくさん聞こえてきそうですが、ご参加になられた
方々の感想は、ほぼ「自分の営業を見直し、提案営業に変える」
というものなのです。


それほど、お客様一社一社にあった提案営業をするのは難しいのですね。

「指示したことをやらない…」
「指示してもすぐにやらない…」
「指示したことと違うことをする…」


「指示」だけに関しても上司の悩みは尽きないものですね。。


本日はそんな悩みを解決するヒントを得られる
『部門の動きを加速させる指示の出し方』をご紹介いたします。




会議でよくあるのが「決まったことが実行されない」ということです。
会議自体は何か付加価値を創出するものではありませんから、
決まったことが実行に移されて初めて意味があります。


この点に関しては「指示」も同様です。
指示したことを部下に実行に移さなければ意味はありません。


そうした観点から考えると、「いかに部下が実行に移しやすいか」
という点について考える必要がありそうですね。




部下の立場から考えてみると


「なぜこれをやらなければいけないんだろう？」
「この仕事は自分がやらなければいけないんだろうか？」
　（自分じゃなくてもいいんじゃないのか？）
「どうやってやればいいんだろうか？」
「結局どういう状態になればいいんだろうか？」
「他にもやることあって忙しいのに…」


という状態だと、実行に移されない可能性がありそうですね。
実行されたとしても、上司のイメージと違う結果になりそうです。




逆に、上記で挙げたような部下の心境に陥らせないように、
部下に説明してあげれば、部下は実行に移しやすそうですね。
そういう指示の出し方をすればいいのかなぁと感じます。


そうなると、


①業務の目的
②なぜあなたなのか
③業務のゴール
④業務の進め方


を伝える（④については考えさせても可）必要がありそうですね。
これをどれだけ明確にイメージさせるかだなぁと感じます。




また、これがちゃんと「伝わっているか」が大切です。
伝わっていないとここまでの努力が水の泡です。。


ですので、復唱させ、確認することが必要です。
確認することで、「指示したことと違った…」ことによって
生じる戻り作業を回避することができますからね。


私自身もこうして整理してみて、気をつけよう。。と思いました。

「自己投資」という言葉を聞くと、自己啓発を連想したり、
お金のかかるというイメージを持つ方が多いのではないでしょうか。


そんなイメージを覆し、今までの怠けていた自分を見直し、
自分に喝を入れてくれる、そんなセミナーがございます。
『自己投資力を鍛え、常に成長し続ける』というセミナーです。




自己投資というと、正月の番組で見たゴルフの石川遼選手と、
西武ライオンズに入団した菊池雄星戦手の対談を思い出します。
菊池選手が言い切った言葉がとても心に残っているのです。


「時間とお金を何に使うかで人生が決まる」




まさか１７歳の青年がこんな言葉を…と思いましたが、
時間にしろ、お金にしろ、使い方は「投資」「消費」「浪費」の
３種類しかありません。


そして、彼らは間違いなく多くの時間を「投資」してきたはずです。
必ずしもお金ばかりがかかるのが自己投資ではないということです。






「自己投資」において大切なことを２つに絞れというのであれば、
　①明確なイメージを持つこと
　②達成するという強い意志を持つこと
の２つではないかとセミナーを受けて感じました。


実際、多くのご参加者も講師の「イメージしたことしか実現しない」
という言葉が胸に刺さっていたようです。


また、セミナーの途中で見るイチロー選手や石川遼選手が小学校
６年生の頃に書いた作文で、イメージの必要性を明確に感じます。


彼らが書いた作文は「これを小学生が書いたのか…」と思うほど、
目標が具体的で、中間目標の設定から、その達成の為に自分が今
すべきことまでが明確に書かれています。
本当にただただ驚くばかりです。




人はイメージできないことは実現できません。
また、すぐ手の届く目標に対してはあまり努力しない人が多い。
やはり明確なイメージに、「絶対達成する！」という強い意志が
加わることで、初めてスタートラインに立てるのです。


明確なイメージというゴールと、達成するという意志が揃えば、
「今自分は何をすべきか」ということも必然的に明確になります。


また、ゴールが明確だからこそ、現在地からの距離も明確になります。
人はゴールに辿り着くまであとどれくらいかかるのか、どれだけの
努力をしたらよいのかが漠然としていると頑張れない生き物です。
「意志を強く保ちきれない人が多い」のほうが適切な表現でしょうか。




この「ゴールまでの距離」は上司として考えさせられる要素です。
要は、部下のモチベーションをマネジメントする上で、ゴールに
対して「今ここまで来ている」と上司が示すことができれば
部下はもっと達成を意識するし、踏ん張れるということです。


このことは以前本で読んでずっと「提示しなければ」と思いつつ、
できていなかったと今回感じたことです。
余談ですが、マネージャーの方にも参考になれば幸いです。




さて、つらつらと書き綴ってきましたが、
書くは易し、行うは難しですね。。